Кейс #4

Продажа решений IBM партнерами: ведение сделки.

Кратко.

Задача-продвижение конкретной линейки решений IBM через партнеров в компании крупного бизнеса и госсектора. Большинство сейлов партнеров не были знакомы с данным пулом решений. Половина не владела  спецификой работы в целевых клиентах. Решение: организация, обучения линейке решений по специально разработанной схеме; детальная проработка 8 кейсов с описанием реалистичных, разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам . Результаты – 45% сейлов продвинули пул решений среди своих клиентов.

Подробно.

Ситуация.

Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:

  • МQ
  • IBM Integration Bus
  • Data Power
  • WebSphere Application Server
  • Business Process Manager
  • Operational Decision Manager
  • Worklight
  • Pure Application System

В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix) менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл

Задачи проекта.

  • Освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний – партнеров.
  • Практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор.
  • Закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM.

Сложности реализации проекта.

  • Незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE.
  • Участие ряда представителей компаний–партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.
  • Реализация проекта.
  • В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.
  • Программа обучения выстроена с максимальным вниманием ко входу в потенциального Заказчика через различные бизнес-подразделения.
  • Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных, разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM
  • Подготовлены рабочие материалы с 2 приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном, энергетическом секторах.
  • Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.
  • Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.

Результаты проекта.

Отработаны отдельные, наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки их успешно разрешать; 80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать.Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников выделили среди своих клиентов потенциально интересные сделки по IBM WEBSPHERE для проработки.

Кейс #4

Продажа решений IBM партнерами

Ведение сделки

Summary: 

Задача-продвижение конкретной линейки решений IBM через партнеров в компании крупного бизнеса и госсектора. Большинство сейлов партнеров не были знакомы с данным пулом решений. Половина не владела  спецификой работы в целевых клиентах. Решение: организация, обучения линейке решений по специально разработанной схеме; детальная проработка 8 кейсов с описанием реалистичных, разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам . Результаты – 45% сейлов продвинули пул решений среди своих клиентов.

    Ситуация:

    Вендор IBM принимает решение продвигать определенную линейку решений через партнеров-системных интеграторов. Для продвижения выбраны продукты линейки IBM WEBSPHERE:

    • МQ

    • IBM Integration Bus

    • Data Power

    • WebSphere Application Server

    • Business Process Manager

    • Operational Decision Manager

    • Worklight

    • Pure Application System

    В качестве участников приглашены представители компаний-партнеров IBM (Technoserv consulting, Nvision, R-Style, Сomputel, IBS-рlatformix) менеджеры по продажам и директора по развитию бизнеса по направлениям: промышленность, госсектор, ВПК, ТЭК, банки, ритейл.

    Цели проекта:

    • освоение методологии продажи сложных IТ-решений представителями компаний – партнеров,

    • практическая отработка навыков продаж решений новым клиентам крупного бизнеса, индустрии: банковский сектор, энергетика, гос. сектор,

    • закрепление навыков продаж на примере решений линейки продуктов IBM

      Сложности реализации проекта:

      • незнание большинством потенциальных участников тренинга линейки IBM WEBSPHERE,

      • совмещение в рамках одного тренинга методологии продаж в госсектор и бизнес,

      • участие ряда представителей компаний–партнеров, практически не работающих ни с одним из секторов экономики, заявленных в программе тренинга.

      Реализация проекта:

      • В структуре общей программы обучения введена презентация продуктов линейки IBM WEBSPHERE с историями успешных проектов внедрения.

      • .Программа обучения выстроена с максимальным вниманием ко входу в потенциального Заказчика через различные бизнес-подразделения.

      • Разработаны 8 кейсов с описанием реалистичных, разной степени сложности ситуаций у Заказчика для отработки входа к новым клиентам из вышеуказанных секторов с решениями IBM

      • Подготовлены рабочие материалы с 2 приложениями: summary по линейке продуктов IBM WEBSPHERE и примерами историй успеха внедрения IBM WEBSPHERE в банковском, государственном, энергетическом секторах.

      • Проведено обучение группы (2 тренинговых дня) для представителей компаний-партнеров.

      • Проанализированы результаты проекта с внедрением изменений в организацию работы участников по окончанию обучения.

      Результаты проекта:

      • Отработаны отдельные, наиболее значимые этапы входа к клиенту именно через решения IBM WEBSPHERE. Это позволило понять и связать проблемы бизнеса и возможности этой линейки их успешно разрешать; 80% участников отметили четкость понимания, кому и как именно продавать.
      • Спланированы работы по продаже продуктов IBM WEBSPHERE: 45% участников выделили среди своих клиентов потенциально интересные сделки по IBM WEBSPHERE для проработки.

      Кейс #3

      Системный интегратор Искусство интеграции. Вход к клиенту. 

      Ведение сделки

       Описание решения

      Keйс#5

      Системный интегратор R-Style. Внедрение продаж решений.