Системные проекты
В основе проекта — совместная работа над актуальными бизнес-задачами заказчика внешних экспертов и команды продаж из сотрудников разных подразделений: маркетологов, продавцы, продуктологов, технических экспертов. Всех, кто так или иначе задействован в сделках и влияет на их успешность.
В результате качественно ускоряем процессы и увеличиваем объёмы кратно с помощью проверенных рабочих методологий. Результаты каждого проекта фиксируем в цифрах. В большой проект сроком от одного квартала до года может входить до 6 модулей проекта.
Модули проекта по развитию продаж
1 модуль. Управление сделкой
1 модуль.
Управление сделкой
Команда продаж осваивает систему работы с клиентами и партнёрами по методологии продажи решений. Solution Selling осваивается через конкретные кейсы компании. Результаты за последние два года: рост продаж от +126% на стабильном рынке и до +1400% – на растущем.
Изученный инструментарий внедряем в рабочий процесс команды продаж. Корректность применения инструментов сейлами в работе с клиентами контролируется экспертами проекта. В результате расшиваем узкие места в процессе продажи, ускоряем процесс переговоров, увеличиваем объёмы, форсируем зависшие сделки.
При необходимости дополнительно прокачиваем базовые коммуникативные навыки продавцов и запускаем коучинговую поддержку, чтобы усилить качество применения методологического инструментария и ускорить процессы по сделкам.
2 модуль. Управление генерацией спроса
2 модуль.
Управление генерацией спроса
Команда продаж осваивает навык эффективной точечной лидогенерации с конверсией до 78%. Методы первых успешных диалогов со стейкхолдерами заказчика через разные каналы коммуникации сейчас полезны не только для успешной генерации спроса, но и адекватного рисерча.
В модуле формируем у команды продаж рабочий навык первых успешных контактов без типовых скриптов со стейкхолдерами потенциальных или существующих заказчиков через разные каналы коммуникации. Разрабатываем меню актуальных триггеров и модель их создания в компании. Запускаем создание динамической базы знаний. Результат – высокая конверсия лидов. Команды получают новых лидов в течение месяца внедрения новых инструментов в работу сейлов. Средний показатель – в районе 60%, у самых продвинутых сейлов – до 78%.
3 модуль. Управление матрицей кейсов
3 модуль.
Управление матрицей кейсов
Навык умного применения матрицы кейсов как минимум на 50% ускоряет продвижение сложных продуктов. Как максимум – на порядок повышает мотивацию продавцов на развитие продуктовых компетенций и в разы ускоряет в компании формирование динамической базы знаний.
В процессе работы формируем матрицу актуальных клиентских кейсов. Корректируем контент кейсов. Запускаем процесс системной правильной упаковки кейсов в компании. Выстраиваем процесс корректного применения кейсов в каналах продвижения и продаж. Помогаем ускорить в разы быстрое и эффективное техническое обучение через кейсы.
4 модуль. Управление продажами
4 модуль.
Управление продажами
Важно не только достичь кратного роста продаж: но удержать и продолжать наращивать его темпы. В этом вопросе помогает внедрение изменений на уровне системы организации работы и с людьми, и с пайплайном.
Корректируем или настраиваем пайплайн в соответствии с методологией продажи решений. Внедряем пул метрик для измерения эффективности промежуточных и итоговых результатов. Оцифровываем итоговые и промежуточные метрики для контроля выполнения плана продаж. Вносим изменения по автоматизации процесса продажи в CRM. Корректируем организацию и содержание оперативок по продажам. Оптимизируем взаимодействие с другими подразделениями. При необходимости корректируем систему мотивации.
5 модуль. Управление маркетингом
5 модуль.
Управление маркетингом
Перестраивая продажи, не избежать решения в том числе маркетинговых задач. В продажах сложных продуктов в крупный и средний бизнес процессы продаж и маркетинга связаны особенно тесно. В успешном продвижении часто критически важна уникальная экспертная составляющая, которую могут продемонстрировать клиентам вовсе не маркетологи компании. Вопрос о том, как подружить маркетинг с продажами, пресейлом, производством, техподдержкой и как использовать возникающий при этом синергетический эффект с максимальной для компании пользой, является ключевой задачей модуля по управлению маркетингом.
На сегодняшний день мы предлагаем внедрение модуля по управлению маркетингом сложных продуктов только в корпоративном формате и только после внедрения базового модуля по упаковке кейсов. Это обусловлено нашим прагматичным подходом к достижению результатов проектов. Как мы уже обозначили выше, мы нацелены на достижение реальных результатов, а синергетический эффект максимально быстро начинает достигаться за счет решения общей объединяющей задачи.
6 модуль. Управление переговорами
6 модуль.
Управление переговорами
Корректируем «тонкие настройки» коммуникации со стейкхолдерами заказчика. Шлифуем критически важные переговорные моменты усвоенной сотрудниками методологии продажи решений. Анализируем, корректируем и разрабатываем сценарии реальных переговоров участников команды продаж.
Модуль полезен, особенно если продавцы уже знакомы с базой методологии продажи решений. В данном случае необходимы знания о «тонких настройках» — «как?» это выяснять. Тонкие настройки — это универсальная техника задавания вопросов, вовремя и грамотно рассказанные истории успеха, выстраивание и управление диалогами во время многофункциональных встреч и презентаций и другие коммуникативные навыки.
Подпишись на ежемесячный дайджест:
рассказываем об интересных событиях, трендах, новостях в мире сложных продаж.