Системный интегратор R-Style. Внедрение продаж решений

Кратко.

В крупной федеральной компании требовалось внедрить новую методологию продажи решений одновременно с внедрением новой CRM. Решение: работа проектной группы по кастомизации методологии, разработке регламентов процесса продажи и средств обеспечения продаж решений, обучение 50 сотрудников Департамента. Результат – через месяц использование сотрудниками CRM как рабочего инструмента возросло на порядок, через год – на порядок вырос объем продаваемых решений.

Подробно.

Ситуация.

Системный интегратор Эр-Стайл (R-Style) принимает решение внедрить методологию продажи решений среди сотрудников московского офиса продаж. Повод — переход на новую систему СRM, бизнес-процессы в которой прописаны в новой методологии.

Задачи проекта.

• Внедрение бизнес-процесса продажи сложных IТ-решений для изменения привычного стереотипа работы менеджеров по продажам.
• Расширение возможностей применения сотрудниками CRM как рабочего инструмента.

Сложности реализации проекта.

• Продукты компании (программное обеспечение и разработка IТ-решений) относятся к категории сложных продуктов, требующих от менеджеров знаний не только в сфере ИТ, но и в области бизнес-консалтинга.
• Отраслевое разделение, позволяющее повысить компетенции менеджеров по продажам в бизнесе Заказчика, было создано в компании не так давно.
• Департамент бизнес-консалтинга, позволяющий компенсировать на переходном этапе к отраслевому делению недостаток необходимых компетенций у менеджеров, находится в стадии формирования.
• Значительное количество менеджеров работают в качестве аккаунт-менеджеров, привычной «точкой входа» к заказчику является IT-департамент.
• Внедрение новой технологии вызвало сопротивление у части директоров по продажам уже в процессе предварительного обсуждения обучения, причем именно у тех руководителей, которые незнакомы с данной методологией.
• Результативным обучение руководителей департаментов продаж считают при условии демонстрации эффективности метода в существующих реалиях компании и соотнесения с CRM.

Реализация проекта.

1. В рамках лайт-диагностики проведены рабочие встречи:

• уточнение и согласование бизнес-целей обучения и программы обучения,
• уточнение содержания кейсов для обучения и мотивации сотрудников (рабочие встречи с директорами 6-ти департаментов),
• уточнение особенностей работы, существующей в компании CRM (рабочие встречи с руководителем проекта и CRM-координатором),
• выявление наиболее проблемных «зон» в работе с CRM и различными сегментами клиентов (электронное анкетирование).

2. Разработана программа обучения логике последовательной проработки принципиально значимых для продажи этапов с акцентом на решающие факторы и средства обеспечения этих этапов продаж в CRM.

3. Включены в рабочие материалы наиболее эффективные средства обеспечения продажи, помимо Opportunity: карта деловых инициатив; Solution Framework; план поддержки решения; ценностное предложение.

4. Внесены уточнения в бизнес-процесс продажи в CRM согласно методологии продажи решений.

5. Разработаны сквозные кейсы с описанием реалистичных, сложных ситуаций Заказчика, направленные на:

• поэтапное освоение сотрудниками всех этапов методологии с подробным разбором действий менеджера на каждом этапе,
• повышение компетенции сотрудников в организационном (работа как с ЛПР, так и с подразделениями компании) и отраслевом (знание бизнеса заказчика) плане,
• умение действовать в нестандартных ситуациях в продажах, использование имеющихся инструментов в CRM,
• приближенность role play к ситуации в компании.

6. Проведено обучение методологии продажи решений 4-х групп (по 2 тренинговых дня на каждую) сотрудников московского офиса продаж (50 сотрудников-сейлов и директоров департаментов продаж).

7. Проанализированы результаты работы сотрудников в CRM по окончанию обучения.

Результаты проекта.

Внедрена методология продаж сложных IТ-решений у менеджеров по продажам:

• сформировано системное представление о возможностях методологии при продаже сложных IT-решений,
• отработаны шаблоны алгоритмов действий в переговорах с заказчиками на разных этапах продаж решений,
• апробировано применение дополнительных возможностей CRM для повышения качества работы,
• расширены компетенции при работе с бизнес-подразделениями Заказчика.

Заполнение сотрудниками CRM как рабочего инструмента в качественном и количественном выражении возросло на порядок (по результатам статистического среза в течение месяца после обучения).

Кейс #5

Системный интегратор R-Style

Внедрение продажи решений

Summary:

В компании требовалось внедрить новую методологию продажи решений одновременно с внедрением новой CRM.  Решение: работа проектной группы по кастомизации   методологии, разработке регламентов процесса продажи и средств обеспечения продаж решений, обучение 50 сотрудников Департамента. Результат – через месяц использование сотрудниками CRM как рабочего инструмента возросло на порядок, через год –на порядок вырос объем продаваемых решений.

Ситуация:

Системный интегратор Эр-Стайл (R-Style) принимает решение внедрить методологию продажи решений среди сотрудников московского офиса продаж. Повод — переход на новую систему СRM, бизнес-процессы в которой прописаны в новой методологии.

Цели проекта:

• Внедрение бизнес-процесса продаж сложных IТ-решений для изменения привычного стереотипа работы менеджеров по продажам
• Расширение возможностей применения сотрудниками CRM как рабочего инструмента.

Сложности реализации проекта:

• продукты компании (программное обеспечение и разработка IТ-решений) относятся к категории сложных продуктов, требующих от менеджеров знаний не только в сфере ИТ, но и в области бизнес-консалтинга,
• отраслевое разделение, позволяющее повысить компетенции менеджеров по продажам в бизнесе Заказчика, произошло в компании не так давно,
• департамент бизнес-консалтинга, позволяющий компенсировать на переходном этапе к отраслевому делению недостаток необходимых компетенций у менеджеров, находится в стадии формирования,
• значительное количество менеджеров работают в качестве аккаунт-менеджеров,
• привычной «точкой входа» к заказчику является IT-департамент,
• внедрение новой технологии вызвало сопротивление у части директоров по продажам уже в процессе предварительного обсуждения обучения, причем именно у тех руководителей, которые незнакомы с данной методологией,
• результативным обучение руководители департаментов продаж считают при условии демонстрации эффективности метода в существующих реалиях компании и соотнесения с CRM,

Реализация проекта:

1.В рамках лайт-диагностики проведены рабочие встречи :

• уточнение и согласование бизнес-целей обучения и программы обучения,
• уточнение содержания кейсов для обучения и мотивации сотрудников (рабочие встречи с директорами 6 департаментов),
• уточнение особенностей работы существующей в компании CRM (рабочие встречи с руководителем проекта и CRM-координатором),
• выявление наиболее проблемных «зон» в работе с CRM и различными сегментами клиентов (электронное анкетирование).

2.Разработана программа обучения в логике последовательной проработки принципиально значимых для продажи этапов с акцентом на решающие факторы и средства обеспечения этих этапов продаж в CRM.

3.Включены в рабочие материалы наиболее эффективные средства обеспечения продажи помимо Opportunity: карта деловых инициатив; Solution Framework; план поддержки решения; ценностное предложение.

3.Внесены уточнения в бизнес-процесс продажи в CRM согласно методологии продажи решений.

4.Разработаны сквозные кейсы с описанием реалистичных, сложных ситуаций Заказчика, направленные на:

• поэтапное освоение сотрудниками всех этапов методологии с подробным разбором действий менеджера на каждом этапе,
• повышение компетенции сотрудников в организационном (работа как с ЛПР, так и с подразделениями компании) и отраслевом (знание бизнеса заказчика) плане,
• умение действовать в нестандартных ситуациях в продажах,
• использование имеющихся инструментов в CRM,
• приближенность role play к ситуации в компании.

6.Проведено обучение методологии продажи решений 4 групп (по 2 тренинговых дня на каждую) сотрудников московского офиса продаж (50 сотрудников — сейлов и директоров департаментов продаж).

7.Проанализированы результаты работы сотрудников в CRM по окончанию обучения.

Результаты проекта:

Внедрена  методология продаж сложных IТ-решений у менеджеров по продажам:

• сформировано системное представления о возможностях методологии при продаже сложных IT-решений,
• отработаны шаблоны алгоритмов действий в переговорах с заказчиками на разных этапах продаж решений,
• апробировано применение дополнительных возможностей CRM для повышения качества работы,
• расширены компетенции при работе с бизнес-подразделениями Заказчика.

Заполнение сотрудниками CRM как рабочего инструмента в качественном и количественном выражении возросло на порядок (по результатам статистического среза в течение месяца после обучения).

Продажа решений IBM партнерами: ведение сделки.

Описание решения

Разработчик Адепт. Переориентация продаж.