Кейс #15

Группа компаний ЭНПРО.  

Развитие системы продаж комплексных решений по повышению энергоэффективности промышленных предприятий.

Cитуация

  • Группа компаний ЭНПРО более 10 лет внедряет комплексные решения по энергоэффективности на базе программного комплекса SEDMAX и цифровых измерителей SATEC. Основной пул клиентов — это крупные и средние промышленные предприятия из энергетической, машиностроительной, нефтегазовой, химической, горнодобывающей, металлургической и др. отраслей. Стоимость проектов достигает сотен миллионов рублей. Длительность цикла сделки в пределах 1-го года — 2-х лет.

Задачи

  • Руководству компании важно было удвоить продажи комплексных решений, особенно в течение следующего года, так как самые перспективные высокотехнологичные продукты компании продавались только в их составе. Основной канал продаж — поиск «в холодную» тендеров на электронных площадках и участие в них — приносили всего 50% успеха. Попытки продаж через крупных партнеров также на тот момент не получали развития.
  • Перед коммерческим директором встала задача реформирования службы продаж. Следовало перенастроить работу продавцов во всех регионах РФ и СНГ, которые до этого момента специализировались только на продаже оборудования SATEC.

Решение

  • Проект развития продаж комплексных решений представлял собой микс из обучения и консалтинга и длился 5 месяцев.
  • На первоначальном этапе участвующие в продаже сотрудники: сейлы, пресейлы, сотрудники тендерного отдела, маркетологи — освоили методологию продажи решений в крупный бизнес на конкретных кейсах компании. По окончании обучения проработали около 100 зависших сделок по проектам.
  • Затем перестроили работу продавцов по генерации спроса с продажи оборудования на продажу проектов. Изменили оффер, точки входа к клиенту и целевую аудиторию. Запустили генерации по ТОП-250 компаний.
  • Для усиления эффективности генерации спроса и маркетингового продвижения запустили системную упаковку кейсов компании. Организовали совместную работу по сбору и анализу информации от маркетологов, сейлов, пресейлов, разработчиков, руководителей проектов. Сформировали и запустили в работу 15 ключевых кейсов. Запустили техническое обучение продавцов.
  • Параллельно скорректировали управление комплексными продажами. Внесли изменения по автоматизации процесса продажи в CRM. Изменили организацию и содержание оперативок. Внедрили пул метрик для измерения эффективности промежуточных результатов. Запустили техническое обучение продавцов. Скорректировали систему мотивации. Все эти изменения отразились на формировании планов продаж на следующий год.
  • Сразу после выставления новых планов по продажам комплексных решений в начале следующего года запустили продвинутый уровень обучения сейлов по проведению экспертных презентаций для заказчиков в различных форматах по скорректированной структуре презентации.

Результаты

  • Через квартал после окончания проекта рост сконвертированных в работу сделок по комплексным решениям составил 1686%. Итоговые показатели удвоения объема продаж возможно будет отследить только по окончании 2020 года ввиду длительности цикла продажи.
  • Одними из важнейших качественных результатов проекта на сегодня руководство заказчика считает прозрачность и понятность процессов продажи, повышение скорости внедрения изменений и подготовленность команды продаж к самостоятельной активной работе в условиях кризиса.