Кейс#1. Системный интегратор RedSys.Генерация спроса.

Ситуация:

У компании есть региональные представительства в ПФО, ЮФО, СЗФО, которые в ситуации кризиса демонстрировали значительное снижение показателей по работе с новыми клиентами в своем регионе.

Цели проекта:

Повысить конверсию привлечения новых клиентов.

Сложности в реализации проекта:

  • Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом, ввиду крайней неэффективности, в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте)
  • Очень отличающаяся по пулу решений и уровню компетентность сейлов в продуктах компании.
  • Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующий ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.

Реализация проекта:

  1. Проведена аналитика по стагнирующим и растущим отраслям в каждом регионе
  2. На основе аналитики у каждого сейла сформирован пул значимых клиентов, с которыми необходимо начать работу
  3. Выделены зоны экспертизы каждого сейла и определены пулы решений для продвижения для сформированной базы таргетов
  4. Сформулированы критические задачи таргетов на основе аналитики ситуации в регионе и пула продвигаемых решений
  5. Сформулированы тезисы скриптов в офферном подходе
  6. Проведено коучинговое сопровождение каждого сейла при прозвоне собственной базы.

Результаты проекта:

Региональное подразделениеПулы решений по генерации спросаСредний показатель конверсии
ЮФО
  • СКУД
  • системы видеонаблюдения
42%
СЗФО
  • DLP
  • MDM
  • VDI
44%
ПФО
  • СКУД
  • Инфраструктурные решения
  • Системы унифицированных коммуникаций
58%