Кейс #1

Системный интегратор RedSys. Генерация спроса.

 

Кратко.

Задача – привлечь новых клиентов в 3 регионах на фоне общего падения рынка. Решение: отраслевая аналитика регионов с формулированием критических задач целевых клиентов, обучение офферному подходу сейлов, коучинг каждого сейла звонкам реальным клиентам. Результат – диапазон конверсии от 42% до 58%.

 

Подробно.

Задачи проекта.

Представительства компании в нескольких регионах в ситуации кризиса демонстрировали значительное снижение показателей в работе с новыми клиентами в своем регионе. Необходимо повысить конверсию привлечения новых клиентов по выбранным решениям. Для каждого региона выбраны разные решения.

Сложности реализации проекта.

  • Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом ввиду крайней неэффективности; в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте).
  • Значительно отличающийся пул решений и уровень компетентности сейлов в продуктах компании.
  • Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующей ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.

Решение 

  • В качестве первого объемного опыта HR–Департамент в рамках ежегодной Олимпиады продаж, в которой участвовали 600 продавцов b2b, организовал пилот-обучение участников по новым компетенциям на примере продажи облачных решений #CloudМТС.
  • Пилот-обучение согласовывалось на уровне директора по каналам и функциям. В рамках утвержденного бюджета Олимпиады запустили «пилот» в виде 4-х вебинаров в течение 1 месяца.
  • Контент вебинаров включал в себя: знакомство с логикой процесса продажи ИТ–продуктов в b2b, спецификой взаимодействия команды продажи на каждом этапе и корректное формулирование и применение трех рабочих инструментов: кейсов, оффера для генерации спроса, меню вопросов для квалификации сделки.
  • Выбор контента был обусловлен имеющимся бюджетом Олимпиады, приоритетными для продажи решениями и типовыми болями целевой аудитории сейлов.
  • Для кастомизации контента и особенно рабочих инструментов организована рабочая группа, в которую входили внешний эксперт по продаже ИТ-решений, ведущий пресейл облачных решений, руководитель проекта по продажам облаков и HR-менеджер по организации обучения.
  • В процессе обучения проводилось диагностическое тестирование на выявление узких мест в продаже облачных решений #CloudМТС на местах. По результатам вебинаров проводилось итоговое тестирование на понимание логики продажи решений и корректности применения рабочих инструментов. 

Результаты.

  • Сформировано понимание основ продаж ИТ-решений на конкретных продуктах компании, продемонстрирован корректный рабочий инструментарий и способы его применения в процессе работы.
  • В результате к обучению присоединились не только участники олимпиады, но и сейлы, пресейлы и руководители функциональных подразделений (в общей сложности до 50% задействованных в продаже ИТ-продуктов сотрудников).
  • По результатам обратной связи практическую пользу от обучения обозначили 97% участников. Средний бал оценки полезности Проекта составил 9,4 балла из 10 возможных.
  • В процессе обучения проведена экспресс-диагностика узких мест по блокам компетенций в продукте, методам продаж и знанию актуальной ситуации и задач клиентов, часть из которых была расшита в проекте.
  • Сформулированы корректные примеры кейсов, офферов и меню вопросов для квалификации сделки

Кейс #2

Ситуация:

Представительства  компании в нескольких регионах  в ситуации кризиса демонстрировали значительное снижение показателей по работе с новыми клиентами в своем регионе.

Цель проекта:

Повысить конверсию привлечения новых клиентов по выбранным решениям. Решения  выбраны разные для каждого региона.

Сложности реализации проекта:

  • Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом, ввиду крайней неэффективности, в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте.
  • Очень отличающаяся по пулу решений и уровню компетентность сейлов в продуктах компании.
  • Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующий ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.

Сложности реализации проекта:

  • Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом, ввиду крайней неэффективности, в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте.
  • Очень отличающаяся по пулу решений и уровню компетентность сейлов в продуктах компании.
  • Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующий ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.

Реализация проекта:

  • Проведена аналитика по стагнирующим и растущим отраслям в каждом регионе.
  • На основе аналитики у каждого сейла сформирован пул значимых клиентов, с которыми необходимо начать работу.
  • Выделены зоны экспертизы каждого сейла и определены пулы решений для продвижения для сформированной базы таргетов.
  • Сформулированы критические задачи таргетов на основе аналитики ситуации в регионе и пула продвигаемых решений.
  • Сформулированы тезисы скриптов в офферном подходе.
  • Проведено коучинговое сопровождение каждого сейла при прозвоне собственной базы.

Результаты проекта:

  • Региональное подразделение ЮФО. Решения  для  генерации спроса: СКУД,системы видеонаблюдения.  Средняя конверсия  42%
  •  Региональное подразделение СЗФО. Решения  для  генерации спроса: DLP, МDM, VDI.  Средняя конверсия  44%
  • Региональное подразделение ПФО. Решения  для  генерации спроса: СКУД, системы унифицированных комуникаций, инфраструктурные решения. Средняя конверсия  58%.

Кейс #1

Системный интегратор  Тегрус. Продвижение решений Cisco.

Генерация спроса

Описание решения

Keйс#3

Системный интегратор Искусство интеграции. Вход к клиенту.