fb
Бесплатный вебинар

Автоматизация сложных продаж b2b: боли и решения CRM

Solution Selling

26 июля в 15:00

Зачем?

  • Обсудить решение актуальных проблем внедрения CRM для сложных продаж b2b

Для кого?

  • Руководителей всех уровней, которые отвечают за развитие сложных продаж в компании
  • РОПов, которые контролируют выполнение планов сложных продаж 
  • Маркетологов, которые обеспечивают продвижение и лидогенерацию в сложных продажах
  • НR, которые формируют план по обучению продажам для подразделений сложных продаж
  • ИТ-специалистов, которые отбирают поставщиков CRM- систем для своей компании

Из каких отраслей?

  • ИТ
  • Производство сложного оборудования и машин
  • Финансовые услуги для корпораций
  • Консалтинг
  • Инженерные и строительные проекты
  • Нефтяная и газовая промышленность
  • Медицинское оборудование и технологии
  • Биотехнологии
  • др. отрасли, в которых сделки часто требуют длительного цикла продаж, сложных переговоров и тесного взаимодействия с клиентом

Для каких продаж?

  • Сложные технически / интеллектуально продукты и услуги
  • Длинные (от 6 месяцев) и дорогие (от нескольких млн.) сделки 
  • Большое количество участников переговоров в сделках
  • Клиенты среднего и крупного масштаба

Что в программе?

  • Что такое сложные продажи в b2B, какие они бывают и почему их сложно автоматизировать.
  • С чего начинать автоматизацию и как ликвидировать методологический хаос до внедрения CRM.
  • Как перевести автоматизацию сложных продаж с массовых CRM на примере кейса. 
  • По каким критериям отбирать решения и поставщиков, чтобы заместить импортную CRM в сложных продажах.  
  • Как применять ИИ в автоматизации сложных продаж b2b, что может и не может ИИ.

Краткое содержание тренинга

  • Возможности и ограничения методологии продажи решений
  • Структура и конверсия в воронке сложных продаж b2b 
  • Набор рабочих инструментов на критически важных для продавцов этапах сделки
  • Специфика применения методологии продажи решений на отечественном рынке в рынках СНГ сейчас 
  • Разбор кейсов участников на результативность применения инструментария

Кто спикеры?

  • Татьяна Корнилова, эксперт по развитию сложных продаж b2b, Pragmatic Sales 
  • Александр Стародубцев, методолог/ продуктолог CRM, SimpleOne
  • Иван Карпухин, директор по маркетингу ГК, ITGLOBAL.COM

Обратите внимание на специальное предложение! 

Оно для компаний, которым важно быстро и грамотно доносить до крупных клиентов свою экспертизу. При оплате интенсива «Упаковка клиентских кейсов b2b» до 5 июня все участники команды получают дополнительно бесплатный доступ на 3 месяца к полной версии электронного курса по упаковке клиентских кейсов из 16 уроков. В каждой команде по упаковке кейса на интесиве как минимум 3-4 сотрудника: маркетолог, сейл, продакт и руководитель. 

Успейте воспользоваться предложением и получить 2 продукта по 1 цене! 

Программа
Длит-ть в час.
Сроки по неделям

Модуль 1

Методология продажи решений и логика пайплайна.

  • Модель Solution Selling: воронка продаж, этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение.
  • Система инструментария: pain, power, vision, value, control, и его распределение по этапам сделки.
  • Специфика современной ситуации у корпоративных заказчиков, изменение их реакций на инновации в условиях кризиса.

 

Активная генерация 

  • Этап Prospect: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Подходы к активной генерации спроса и результативность каждого подхода в показателях конверсии.
  • Специфика рисерча клиентов в кризис и условия перехода рисерча в оффер.
  • Формула и алгоритм успешного оффера в первых контактах. 
  • Специфика трансляции экспертизы в первых контактах.
  • Условия квалификации лида.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

 

1,5

1,5

1

23.09

 

4

5

6

Модуль 2

Квалификация сделки

  • Этап Qualify: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы исправления.
  • Быстрые и отдаленные негативные последствия пропуска этапа для пайплайна.
  • Меню вопросов, логика и последовательность первичной и полной квалификации сделок.
  • Определение и уточнение потенциала сделок. 
  • Использование переквалификации сделок как стимула их форсирования.
  • Способы быстрого выхода на нужные департаменты и уровни стейкхолдеров закупки у заказчика. 
  • Структура и применение резюмирующего письма. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Развитие сделки 

  • Этап Develop: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины ошибок, способы их исправления.
  • Меню важных для ИТ и бизнеса результатов, их изменение в текущей ситуации. 
  • Меню вопросов ЛПР-ам для сбора информации о ценностном предложении.
  • Уровни состояния технических и бизнес-требований к решению и способы их уточнения или корректировки.
    Варианты запуска пилотов на этапе развития сделки. 
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

 

1,5

1,5

1

4

30.09

 

4

5

Модуль 3

Формирование ценностного предложения (КП)

  • Этап Solution: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Упаковка ценности в КП, структура ценностного предложения.
  • Принципиальные отличия полноценного КП от стартового варианта. 
  • Ошибки упаковки КП для клиента и их последствия.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Согласование условий 

  • Этап Proof: результаты этапа, специфика этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления.
  • Схема оценки рисков при защите КП.
  • Инструментарий и сценарии согласования условий.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапе.

 

Консультация по выполнению д/з

1,5

1,5

1

4

7.10

 

5

Модуль 4

Обзор рабочего инструментария на следующих этапах Close, Deploy, Support

  • Результаты этапов, специфика каждого этапа.
  • Причины провисания сделок, способы исправления на этапах.
  • Показатели и профили конверсии в пайплайне на этапах.
  • Развитие кросс-продаж на этапе поддержки внедрения. 
  • Планирование внедрения инструментария в работу участников.

 

Упаковка сделки в продающий клиентский кейс 

  • Задачи упаковки клиентских кейсов. 
  • Принципиальные отличия сейлзового клиентского кейса от маркетингового.
  • Особенности структуры продающих кейсов для сейлзов.
  • Алгоритм сбора информации сейлзами информации для кейса.
  • Распространенные ошибки при упаковке клиентских кейсов.
  • Условия и правила трансляции клиентам информации из кейса.

 

Консультация по выполнению д/з.

1,5

1,5

1

4

14.10

 

Когда?

  •  26 июля  15.00 — 16.30 

Оплатить можно по карте, заполнив форму ниже, или через расчетный счет. Для ИП и компаний оформляем пакет документов в любом формате: бумажном или ЭДО. Для этого свяжитесь с менеджером удобным для вас способом: Телеграм, Whatsapp или через форму на сайте.

Информацию об актуальных скидках уточните в форме заявки или у менеджера. 


 


 


 

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой

Как выбрать лучшие условия?

Скидка 10%

Скидка 15%

(!) скидки не суммируются

*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой

* Успейте забронировать до 31 августа, чтобы получить дополнительные бонусы.