Три условия силы знания сегодня

Мы ко Дню знаний сравнили динамику изменений в проектах. В 2018 году сейлы по составленным офферам и кейсам продуктивно работали с клиентами как минимум в течение года. В 2020 году мы начинали проект с одним оффером и кейсами, а закончили с совершенно другими, потому что ситуация на рынке за пару месяцев радикально изменилась. Получилось, что скорость изменений выросла раз в 10 за пару лет и легендарное выражение «scientia potentia est», первое упоминание о котором относится аж к VII веку, пожалуй, пора дополнить и расширить в соответствии с реалиями сегодняшнего дня.

Автор:

эксперт по продаже сложных продуктов

1. Мы постоянно и быстро добываем новое знание.

Один из смертных грехов сейлов, особенно опытных, это непоколебимая уверенность в том, что они все уже знают про своих клиентов. Они не замечают как перестают задавать вопросы об изменении ситуации, теряют связь с реальностью и упускают возможности новых продаж. Например, в одном из проектов мы выясняем из открытых источников, что клиент полгода активно проводит тотальную автоматизацию производства и достигает эффективности в производительности до 60%. В то же время продавец уверен, что этот заказчик сильно отсталый и важные для него подразделения сокращает от безысходности. Ведь сейл когда-то защитил диплом «на отлично» по анализу подобного предприятия и прекрасно представляет «как у них там все устроено».

Радует, что этот же сейл быстро сумел осознать свою ошибку, обсудив с клиентом информацию о его планах развития. И уже целенаправленно, расспрашивая следующего клиента о его стратегии в области цифровой трансформации, квалифицировал две крупные потенциальные сделки на этот и следующий год.  

2. Мы быстро трансформируем имеющееся у нас знание.

В продажах есть знания, которые остаются статичными, то есть неизменными с течением времени. Статичны понятия основных элементов системы продаж – это пул продуктов, который через пул каналов продаж в виде пула процессов и инструментов продаж, а также маркетинга, при помощи команды продаж продается пулу клиентов. А вот состояние этих элементов и их взаимодействие между собой с другими системами в компании и во внешнем мире — динамичны и претерпевают постоянную трансформацию.

Недавно один из заказчиков искал крутых экспертов со стороны, которые придут и быстро увеличат продажи, без приложения согласованных усилий всей команды продаж. Запрос выглядел особенно наивно, так как в  команду продаж входит несколько подразделений, в которых пул проблем, связанный с эффективным взаимодействием, «исторически» копился не один год. Работу с такой командой полезно начинать с приучения к нормальному обмену информацией между подразделениями и открытому обсуждению задач и проблем в рамках подготовки проекта.  

Показателен пример, когда удалось «раскачать» совместную трансформацию знаний у разработчиков, пресейлов, руководителей проектов и сейлов, посадив всех за стол переговоров во время обучения сложным продажам. Они начали процесс с уточнения ситуации в одном из  проектов. За год  продвинулись до открытого обсуждения результативности новых продуктов с ключевыми экспертами крупных заказчиков и партнеров.

3. Мы не боимся быстро применять новые и трансформированные знания, тем самым изменяя реальность.

«Делать ошибки можно и нужно, делать ошибки — нормально!» — парадигма нашего времени. Она очень верная, но с одной оговоркой. Совершать одну и ту же ошибку не больше одного раза. Важно  быстро осознавать и анализировать как свой, так и чужой успешный опыт и не очень. Иначе полезная способность не бояться ошибаться перерастает в «танец на граблях».

В сложных продажах, особенно в крупный бизнес, цена ошибки велика. Продавцы предпочитают не рисковать, действуя по схеме, которая гарантированно приносила им результат раньше. Такая модель поведения тормозит запуск в компании новых сложных продуктов, требующих системных и глубоких знаний и в продукте, и в клиенте, и в методологии продажи. На осознание ошибки порой  уходит много времени как у самих сейлов, так и их руководителей. По наблюдениям последних лет диапазон осознания и перехода к изменениям в продажах может составлять от шести месяцев до полутора лет. Чем дольше длится цикл сделки и чем больше компания-заказчик и компания-продавец, тем выше запас прочности и тем дольше можно позволить себе «растягивать удовольствие».  

Хорошо, что сейчас наблюдается обратный тренд. Активизировались запросы от продавцов с длинным циклом, у которых ситуация с продажами весьма успешна, несмотря на кризис. Основа для сегодняшнего благополучия в этих компаниях закладывалась еще несколько лет назад. Сейчас они осознают, что при таком цикле возникает опасность «кризисной отдачи» в 2021- 2022 годах, и уже готовы осваивать новые и трансформировать имеющиеся знания для профилактики провисания будущих продаж.

Резюме

В свете грядущего светлого цифрового будущего и сильно неопределенного пандемического настоящего День знаний перестал принадлежать только школьникам и студентам. Сейчас учимся уже все и всегда, учимся как дышим, то есть постоянно и на автомате, не взирая на статус и возраст. Иначе не только не стать успешным, но и просто не выжить при современных скоростях изменений. Главное, делать это по-умному:)

Если ситуация, описанная в статье, похожа на вашу, напишите нам – расскажем как можно улучшить её у вас.