Мы сравнили динамику изменений в проектах по развитию продаж b2b за несколько лет. Несколько лет назад продавцы по составленным офферам и кейсам продуктивно работали с клиентами, как минимум в течение года. Сейчас мы начинаем проект с одними офферами и кейсами, а заканчиваем с совершенно другими. Скорость изменений в методах сложных продаж продолжает расти кратно! Легендарное выражение «scientia potentia est» аж VII века мы хотим дополнить и расширить опытом, накопленным в нашей базе знаний сложных продаж цифровых продуктов.
1. Успешные продавцы постоянно и быстро добывают новое знание
Один из смертных грехов продавцов в сложных продажах, особенно опытных, это непоколебимая уверенность в том, что они все уже знают про своих клиентов. Они не замечают как перестают задавать вопросы об изменении ситуации , теряют связь с реальностью и упускают возможности новых продаж. Например, в одном из проектов мы выясняем из открытых источников, что клиент полгода активно проводит тотальную автоматизацию производства и достигает эффективности в производительности до 60%. В то же время продавец утверждает, что этот же заказчик «сильно отсталый» и важные для него подразделения сокращает от безысходности. Ведь сейл когда-то защитил диплом «на отлично» по анализу подобного предприятия и прекрасно представляет «как у них там все устроено».
Радует, что этот же продавец быстро сумел осознать свою ошибку, обсудив с клиентом информацию о его планах развития. И уже целенаправленно, расспрашивая следующего клиента о его стратегии в области цифровой трансформации, квалифицировал две крупные потенциальные сделки на этот и следующий год.
2. Успешные продавцы быстро трансформируют свои знания
В продажах есть знания, которые остаются статичными, то есть неизменными с течением времени. Относительно статичны понятия основных элементов системы продаж – это пул продуктов, который через пул каналов продаж в виде пула процессов и инструментов продаж, а также маркетинга, команда продаж продает пулу клиентов. А вот состояние этих элементов и их взаимодействие между собой с другими системами в компании и во внешнем мире очень динамичны.
Недавно один из заказчиков искал крутых экспертов со стороны, которые придут и быстро увеличат продажи, без приложения согласованных усилий внутренней команды. Запрос выглядел особенно наивно, так как в команду продаж входит несколько подразделений, в которых пул проблем, связанный с эффективным взаимодействием, «исторически» копился не один год. Работу с такой командой пришлось начинать с приучения к нормальному обмену информацией между подразделениями и открытому обсуждению задач и проблем в рамках подготовки проекта.
Еще пример, когда удалось «раскачать» совместную трансформацию знаний у разработчиков, пресейлов, руководителей проектов и сейлов, посадив за стол переговоров во время обучения сложным продажам. Они начали процесс с уточнения ситуации в одном из проектов. За год продвинулись до открытого обсуждения результативности новых продуктов с ключевыми экспертами крупных заказчиков и партнеров.
3. Успешные продавцы быстро применяют новые знания, не боясь изменять реальность
«Делать ошибки можно и нужно, делать ошибки — нормально!» — парадигма нашего времени. Она очень верная, но с одной оговоркой. Совершать одну и ту же ошибку не больше одного раза. Важно быстро осознавать и анализировать как свой, так и чужой успешный опыт и не очень. Иначе полезная способность не бояться ошибаться перерастает в «танец на граблях».
В сложных продажах, особенно в крупный бизнес, цена ошибки велика. Продавцы предпочитают не рисковать, действуя по схеме, которая гарантированно приносила им результат раньше. Такая модель поведения тормозит запуск в компании новых сложных продуктов, требующих системных и глубоких знаний и в продукте, и в клиенте, и в методологии продажи. На осознание ошибки порой уходит много времени как у самих сейлов, так и их руководителей. По наблюдениям последних лет диапазон осознания и перехода к изменениям в продажах может составлять от шести месяцев до полутора лет. Чем дольше длится цикл сделки и чем больше компания-заказчик и компания-продавец, тем выше запас прочности и тем дольше можно позволить себе «растягивать удовольствие».
Хорошо, что сейчас наблюдается обратный тренд. Активизировались запросы от продавцов с длинным циклом, у которых ситуация с продажами весьма успешна, несмотря на кризис. Основа для сегодняшнего благополучия в этих компаниях закладывалась еще несколько лет назад. Сейчас они осознают важность умения осваивать новые знания для роста свои продаж.