metrika

Модуль «Управление сделкой»

Каждая сделка для продавцов сложных продуктов с крупным заказчиком —это процесс из 8 этапов работы с командой заказчика. И итоговым тендерам предшествует длительная тщательная подготовка.  Методология активной ранней корректной разработки дорогих и длинных сделок основаны на корректной коммуникации всех участников процесса для решения реальных задач. В основе  заложены современные методологии продаж высокотехнологичных продуктов b2b.  

Освоить эти методологии  Вы можете как в наших открытых программах, так и в корпоративных проектах.

Открытая программа

Открытые программы проводим в формате онлайн интенсивов несколько раз в год. Интесив подразумевает быстрое достижение практических результатов, поэтому включает в себя не только обучение, но и результативное внедрение изученных инструментов в работу.  

Такой формат работы ориентирован в первую очередь на три категории участников: 

1.  члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово ” потянуть» корпоративный проект;

2.  члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;

3.  члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу. 

Модуль открытого интенсива "Квалификация сделки"

Узкое место number one в управлении сделкой – это ее качественная квалификация, особенно важная в продажах сложных продуктов, когда в продаже задействованы ресурсы не только продавцов, но и продуктовых экспертов, обычно, ограниченные и дорогие. Например, заказчик проявил интерес к Вашему продукту, а продавец, не “копая”, сразу передал сделку в пресейл на пилот. И если у клиента нет актуальной задачи, которую закрывает Ваш продукт, то он будет или бесконечно откладывать пилот или искать причину от него отказаться. Сформировать обязательный корректный навык квалификации или дисквалификации для правильного прогнозирования продаж Вы можете как в наших открытых интенсивах, так и в корпоративных проектах.

 

Контент обучающего вебинара модуля квалификации сделки

  • 2 задачи квалификации сделок в сложных продажах;
  • 2 варианта запуска квалификации сделки;
  • 10 вопросов для квалификации сделки, логика и последовательность;
  • 1 шаблон для “допиливания” вопросов под свой бизнес;
  • 1 разбор диалога из базы знаний проектов по квалификации сделки;
  • 2 инструмента резюмирования промежуточных и итоговых результатов квалификации;
  • 1 шаблон письма заказчику по итогам первых переговоров.

Результаты модуля квалификации сделки

Вы осознаете, насколько близок Ваш прогноз продаж к реальному выполнению планов. Получите меню вопросов для квалификации сделки, поймете, как быстро развивать диалоги при первом общении и какие вопросы нужно прояснить в своих зависших сделках. Бонус — поймете, как разделять зоны ответственности между продавцом и пресейлом.

Выполняя домашнее задание, проверите эффективность предлагаемого нами подхода на себе, а экспертный разбор ваших диалогов с клиентом по квалификации сделки позволит быстро улучшить этот процесс.

Модуль открытого интесива "Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами."

Чем крупнее сделка и масштабнее клиент, тем больше стейкхолдеров со стороны заказчика в них задействовано.  Понимание, как и кем принимается решения о покупке, и что скрывается под словами «а дальше будем защищать бюджет у руководства» часто критично для формирования адекватного предложения. Вот лишь один пример организации тендерных процедур на заводе промышленного холдинга из реального кейса. Сотрудник подразделения, занимающийся сбором коммерческих предложений, передает их в подразделение материально-технического оснащения и закупок, которое затем согласует у генерального директора. Далее предложения собираются повторно, происходит процесс уторговывания и аукцион. На заводе все тендеры закрытые, поставщик постоянно должен находиться на связи с сотрудниками завода для оперативного решения вопросов. Итоговое решение по тендеру принимается комиссией во главе с заместителем по экономике и финансам, начальником по безопасности, начальником отдела капитального строительства, начальником производства и его заместителем. Комиссия требует унифицировать решения поставщиков для принятия окончательного решения и привести к единому знаменателю, поэтому до комиссии будет проведено еще несколько итераций для сведения информации в одну общую таблицу. 

Сформировать навык оперативного выхода на нужных стейкхолдеров проекта у заказчика и снятия с них ценной информации Вы можете как в наших открытых интенсивах, так и в корпоративных проектах. 

 

Контент обучающего вебинара модуля работы со стейкхолдерами

2 модели формирования ценности 

3 варианта схемы выхода на 3 уровня стейкхолдеров проекта  

5 предметных областей для диалога о видении  результатов для формирования ценности 

5 обязательных вопросов, ответы на которые  важно услышать от каждого стейкхолдера проекта

1 универсальный способ упаковки собранной информации в ценностное предложение 

1 разбор примера из базы знаний о формировании ценностного предложения

 

Результаты модуля открытого интенсива по работе со стейкхолдерами

Вы получите меню вопросов для стейкхолдеров, поймете, как и что нужно выяснить в своих сделках для защиты своего КП у заказчика с высокой степенью вероятности. 

Выполняя домашнее задание, выйдите на нужных стейкхолдеров в своих сделках, а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом по квалификации сделки позволит быстро улучшить этот процесс.

Корпоративный проект по управлению сделкой

В корпоративных проектах квалификация сделки  и работа со стейкхолдерами является проекта по управлению сделкой.  Команда продаж осваивает систему работы с клиентами и партнерами по методологии продажи решений. Solution Selling осваивается через конкретные кейсы компании. 

Изученный инструментарий внедряем в рабочий процесс команды продаж. Корректность применения инструментов сейлами в работе с клиентами контролируется экспертами проекта. В результате расшиваем узкие места в процессе продажи, ускоряем процесс переговоров, увеличиваем объёмы, форсируем зависшие сделки.

При необходимости дополнительно прокачиваем базовые коммуникативные навыки продавцов и запускаем коучинговую поддержку, чтобы усилить качество применения методологического инструментария и ускорить процессы по сделкам.

Контент корпоративного проекта по управлению сделкой

Модель и основные понятия методологии  продажи решений: этапы сделки, команда продаж, ценностное предложение, воронка продаж.

  • Квалификация сделки, меню обязательных вопросов для квалификации, схема выхода на команду закупки.
  • Специфика, разработка или уточнение требований для пилота, проекта или решения под «ключ».
  • Формулирование ценностного предложения: структура, ценообразование, защита.
  • Схема оценки рисков после защиты предложения, инструментарий согласования условий.
  • Причины зависания сделок при заключении договора и способы исправления.
  • Внедрение. Специфика действий команды продаж.
  • Поддержка. Схема сбора информации для кейса и развитие кросс-продаж.
 

Результаты корпоративного проекта по управлению сделкой

Опыт проектов позволил зафиксировать увеличение объема продаж по дорогим сделкам от +126 % до +1400 % по сравнению с прошлым периодом на высококонкурентном рынке, увеличение приток новых клиентов на 40%-70%, сокращение цикла сделки в среднем на 28%, увеличение квалифицированных сделок в работе на 1686%.

Уточните детали заказа проекта

Вы можете уточнить подробное описание корпоративного проекта: программа, форматы работы, сроки, график, команду участников, стоимость у нашего менеджера в Telegram или Whatsapp. 

Или задайте вопрос на странице “Контакты”