Онлайн-проект Pragmatic Sales
Интенсив по формированию ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами
начинайте, когда удобно
Онлайн-проект
Pragmatic Sales
Интенсив по
формированию
ценностного
предложения. Работа
со стейкхолдерами
начинайте, когда удобно
Онлайн-проект Pragmatic Sales
Интенсив по формированию ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами
начинайте, когда удобно
Чем крупнее сделка и масштабнее клиент, тем больше стейкхолдеров (ЛПРов) со стороны заказчика в них задействовано. Понимание, как и кем принимаются решения о покупке, и что скрывается под словами «а дальше будем защищать бюджет у руководства» часто критично для формирования адекватного предложения.
Вот лишь один пример организации тендерных процедур на заводе промышленного холдинга из реального кейса. Сотрудник подразделения, занимающийся сбором коммерческих предложений, передает их в подразделение материально-технического оснащения и закупок, которое затем согласует у генерального директора. Далее предложения собираются повторно, происходит процесс уторговывания и аукцион. На заводе все тендеры закрытые, поставщик постоянно должен находиться на связи с сотрудниками завода для оперативного решения вопросов. Итоговое решение по тендеру принимается комиссией во главе с заместителем по экономике и финансам, начальником по безопасности, начальником отдела капитального строительства, начальником производства и его заместителем. Комиссия требует унифицировать решения поставщиков для принятия окончательного решения и привести к единому знаменателю, поэтому до комиссии будет проведено еще несколько итераций для сведения информации в одну общую таблицу.
Сформировать навык оперативного выхода на нужных стейкхолдеров (ЛПРов) проекта у заказчика и снятия с них ценной информации Вы можете как в наших открытых интенсивах, так и в корпоративных проектах.
Хотите сначала понять всю систему управления сделкой?
Если вам важно сначала комплексно понять систему работы с клиентам по методологи продажи решений (Solution Selling), то полезно начать обучение с тренинга по управлению сделкой. Зимний поток открытого онлайн-тренинга стартует 26.01.2024.
Какая программа?
Интенсив подразумевает быстрое достижение практических результатов, поэтому включает в себя не только обучение, но и результативное внедрение инструментов в работу в течение 3-х недель.
1 неделя. Изучаете как сформировать ценностное предложение.
Стартуете со знакомства команды с экспертом. На онлайн-встрече уточняете ценностное предложение, согласуете план работы и график консультаций, получаете инструкции по изучению обучающих материалов.
В течение недели изучаете видеоуроки по теме формирования ценностного предложения и методические материалы в комфортном для себя режиме.
Что изучаете?
- 2 модели формирования ценностного предложения
- 3 варианта схемы выхода на 3 уровня стейкхолдеров сделки
- 2 способа подготовки и запуска пилота и 1 способ упаковки его результатов для стейкхолдеров
- 2 способа уточнения и формирования требований
- 5 предметных областей для диалога о видении результатов, важных для бизнеса
- 6 обязательных вопросов, ответы на которые важно услышать от каждого стейкхолдера проекта
- 1 универсальный способ упаковки собранной информации в ценностное предложение
- 1, но детальный разбор примера из базы знаний о формировании ценностного предложения
- 3 примера диалогов выхода и снятия информации со стейкхолдеров из базы знаний Pragmatic Sales
2 неделя. Развитие сделок. Работа с реальными стейкхолдерами .
Это основная часть интенсива. Все, что изучили на вебинаре в теории, делаем в реальности с экспертным сопровождением. Вы работаете со своими клиентами.
Экспертное сопровождение — это индивидуальные устные и письменные консультации в течение 2-х недель. Для консультаций с экспертом выделяется два конкретных дня в неделю. Группой в общем чате оперативно обсуждаем полезные для всех вопросы.
Вы получите меню вопросов для стейкхолдеров, поймете, как и что нужно выяснить в своих сделках для защиты своего КП у заказчика с высокой степенью вероятности. Выполняя домашнее задание, выйдите на нужных стейкхолдеров в своих сделках, а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом позволит быстро улучшить этот процесс.
Как работаете?
- Выбираете пул конкретных сделок для проработки или форсирования.
- Формулируете вопросы для выхода и снятия информации с нужных стрейкхолдеров по заданному шаблону.
- Проверяете результативность вопросов в процессе переговоров в своих сделках.
- Получаете индивидуальные и групповые консультации эксперта в чате по качеству проведения переговоров у конкретных таргетов.
- Получаете детальный анализ эксперта качества переговоров с конкретными ЛПР (до пяти таргетов).
- Готовите анализ итогов переговоров по заданной схеме.
3 неделя. Развитие сделок + подведение итогов.
Продолжаете выполнять домашнее задание, проверяете эффективность предлагаемого нами подхода на себе.
Проведение индивидуальных устных и письменных консультаций с экспертом.
Как подводите итоги?
- Анализируйте эффективность инструментов на своей базе.
- Делитесь найденными лайфхаками и инсайтами за время работы в интенсиве.
- Получаете от эксперта индивидуальный фидбек по итогам прохождения интенсива и схему упаковки ценностного предложения (КП) с примерами из корпоративных проектов.
Кто ведет?
- Методологии и инструменты развития продаж сложных продуктов в сфере информационных технологий, промышленности, инновационных кластеров, образования, телекомов, сложных консалтинговых и аутсорсинговых услуг и др.
- Запуск и усиление работы команд продаж компаний при переориентации или развитии новых направлений продаж b2b. Доведение проектов до запланированных результатов.
- Разработка и внедрение методологий продажи сложных продуктов для различных отраслей бизнеса, разработка и адаптация программ обучения под задачи компании. Среди клиентов — Клиенты: IBM, Cisco, МТС, А1, 1С, SEARCHINFORM, SELDON, FIS, LWCOM, Case Studio и др.
Ирина Ветренюк
Специалист по организации обучения и развития персонала в продажах и сервисе
- Построение системы регулярного обучения команд продаж и обслуживания, онбординг персонала, кадровый резерв.
- Разработка комплексных образовательных решений в сегменте продаж и обслуживания, оценка компетенций продавцов (hard&soft skills).
- Обучение и развитие тренерских команд.
- Разработка и проведение обучающих программ по направлению hard/ soft/ смешанный формат (очные/ онлайн/ дистант/ асинхронные программы).
- Внедрение цифровых решений для T&D-функции.
Какой контент?
Примеры материалов из базы знаний Pragmatic Sales
Какие отзывы?
Мы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с набранными продавцами и пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок…
За четыре недели нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%.
Я продуктолог нового в нашей компании сложного продукта. Целью моего обучения на курсе было получение пошаговой стратегии реализации сложных сделок при продаже ИТ-решений… Удобная дистанционная форма обучения и живой формат с обратной связью от преподавателя. Порадовало наличие записей, т.к. к некоторым моментам приходилось возвращаться для более глубоко понимания. Радует, что при необходимости можно пройти курс всей командой до достижения результатов.
Для меня самым важным результатом прохождения интенсива стало понимание того, как вести продажу наших сложных продуктов – юридических услуг в сфере интеллектуальной собственности. До этого продажа шла по наитию – на интуиции. При этом как я понял после курса – допускались ошибки, которые приводили к неправильной квалификации сделки и потере клиентов или объемов продаж. После курса все нужные вопросы расположились по полочкам и теперь у меня есть алгоритм ведения переговоров и закрытия сделки.
Раньше считали, что сейлы не могут продавать сложные продукты, сейчас после прохождения интенсива понимаю, что это возможно (!) и нужно выстраивать систему продаж дорогих продуктов.
Считаю очень полезной групповую работу, видишь, что люди спрашивают, пытаешься ответить, сопоставляешь свой ответ с ответом эксперта. Учишься не только на своем примере, но и на примере коллег.
Во время интенсива пришло осознание технологии продажи, раньше даже не имел представление, что можно продавать таким образом. Обычно использовали «сарафанную почту» и яндекс директ. В течение 8-ми недельного интенсива получилось внедрить технологию в продажи. Было 2-3 реальных клиента, один дошел до сделки, один ушел в пайплайн, третий проект в процессе обсуждения. Была ошибка на стадии подготовки к интенсиву — не было базы.
Курс превзошел ожидания в части обратной связи от Татьяны. Неожиданно для меня Татьяна очень тщательно прослушивала все звонки и давала подробную обратную связь по каждому кейсу, советовала предпринять конкретные ходы в переговорах с клиентами и заряжала на результат. По итогам прохождения интенсива я запланировал несколько маркетинговых активностей для лидогенерации и буду внедрять технологию в работу фирмы.
Сколько стоит?
Цена за одного участника интенсива — 75 тыс. руб.
- Для небольших команд до 5 сотрудников у нас есть специальные пакеты, которые зарекомендовали себя в 2022 и 2023 гг. Вот для примера два кейса: ЕАЕ-Консалт и Case Studio.
- Для команд продаж свыше 5 сотрудников (маркетологи+ сейлзы+ пресейлы + РОП) предлагаем форматы корпоративного тренинга или проекта по этой теме. Подробную стоимость для вас уточните в заявке.
Как оплатить?
Оплатить можно по карте, заполнив форму ниже, или через расчетный счет. Для ИП и компаний оформляем пакет документов в любом формате: бумажном или ЭДО. Для этого свяжитесь с менеджером удобным для вас способом: Телеграм, Whatsapp или через форму на сайте.
*нажимая кнопку Вы соглашаетесь с офертой
Оставите заявку?
- Задайте вопрос клиентскому менеджеру:
FAQ
Интенсив — это открытая программа, которая позволит быстро прокачать конкретные компетенции в сложных продажах ее участникам.
Участники изучают и внедряют рабочие инструменты в их собственные сделки. При цикле сделки в сложных продажах от 3 месяцев и выше большой b2b проект невозможно закрыть. Однако, возможно понять принципы, расшить конкретные узкие места и скорректировать работу по важным сделкам.
Основным конкурентным преимуществом наших экспертов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в результате проекта, а не только обучение методам сложных продаж.
Таких результатов мы смогли добиться за счет сочетания правильно выстроенного процесса обучения и живого индивидуального и группового консультирования участников в процессе внедрения инструментария экспертами с большим практическим опытом в продажах сложных продуктов.
Мы исповедуем прагматичный подход к обучению, при котором каждое действие должно приносить результат и вложенные в развитие продаж деньги быстро окупаться, поэтому сейчас предлагаем интенсив, как проверенную на высокую результативность программу в корпоративных проектах.
В каждом интенсиве выстроена специально организованная система событий, которая позволяет быстро получить реальные результаты в работе каждого участника. Система состоит из онлайн-событий, выстроенных в определенной последовательности:
- обучающий вебинар;
- учебный разбора реального успешного опыта;
- реальный разбор и корректировка действий по собственным сделкам участников;
- оперативное обсуждение вопросов участников в общем чате;
- индивидуальные и групповые анализы успешного и ошибочного применения участниками изучаемого инструментария;
- итоговый вебинар с подведением итогов и обозначением перспектив дальнейшего развития.
Такая система позволяет экспертам работать с каждым участником индивидуально и в то же время поддерживать среди участников высокий темп внедрения инструментов в работу.
Интенсив ориентирован, в первую очередь, на три категории участников:
- члены команд продаж небольших компаний, которые не могут финансово “потянуть” корпоративный проект;
- члены команд продаж, начинающих развивать новые направления сложных продаж в средних и крупных компаниях, которых пока немного, но им важно выстраивать работу с клиентами сразу корректно;
- члены команд продаж крупных компаний, которые хотят познакомиться на практике с уровнем нашей экспертизы или решить конкретную задачу.
Состав участников разный. В первую очередь, это разработчики ИТ-продуктов от тяжелых инфраструктурных решений до систем по информационной безопасности. Во вторую, производители, которые запускают у себя пул ИТ-продуктов, в-третью, компании из разных отраслей, чей продукт предназначен для ИТ-отрасли.