Модуль открытого интенсива «Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами»

Чем крупнее сделка и масштабнее клиент, тем больше стейкхолдеров (ЛПРов) со стороны заказчика в них задействовано. Понимание, как и кем принимаются решения о покупке, и что скрывается под словами «а дальше будем защищать бюджет у руководства» часто критично для формирования адекватного предложения. 

Вот лишь один пример организации тендерных процедур на заводе промышленного холдинга из реального кейса. Сотрудник подразделения, занимающийся сбором коммерческих предложений, передает их в подразделение материально-технического оснащения и закупок, которое затем согласует у генерального директора. Далее предложения собираются повторно, происходит процесс уторговывания и аукцион. На заводе все тендеры закрытые, поставщик постоянно должен находиться на связи с сотрудниками завода для оперативного решения вопросов. Итоговое решение по тендеру принимается комиссией во главе с заместителем по экономике и финансам, начальником по безопасности, начальником отдела капитального строительства, начальником производства и его заместителем. Комиссия требует унифицировать решения поставщиков для принятия окончательного решения и привести к единому знаменателю, поэтому до комиссии будет проведено еще несколько итераций для сведения информации в одну общую таблицу. 

Сформировать навык оперативного выхода на нужных стейкхолдеров (ЛПРов) проекта у заказчика и снятия с них ценной информации Вы можете как в наших открытых интенсивах, так и в корпоративных проектах. 

Программа модуля

1 этап. Обучающий вебинар.

Программа стартует в первый день с обучающего вебинара. Он проводится вечером 19:00-20:30 (МСК), длится 1,5 часа. Участники с разницей во времени смотрят вебинар в записи в удобное для себя время.

Что изучают участники?

  • 2 модели формирования ценностного предложения
  • 3 варианта схемы выхода на 3 уровня стейкхолдеров сделки   
  • 2 способа подготовки и запуска пилота и 1 способ упаковки его результатов для стейкхолдеров
  • 2 способа уточнения и формирования требований
  • 5 предметных областей для диалога о видении результатов, важных для бизнеса
  • 6 обязательных вопросов, ответы на которые важно услышать от каждого стейкхолдера проекта
  • 1 универсальный способ упаковки собранной информации в ценностное предложение
  • 1, но детальный разбор примера из базы знаний о формировании ценностного предложения
  • 3 примера диалогов выхода и снятия информации со стейкхолдеров из базы знаний Pragmatic Sales

2 этап. Работа с реальными стейкхолдерами в своих сделках.

Это основная часть модуля. Все, что изучили на вебинаре в теории, делаем в реальности с экспертным сопровождением. Вы работаете со своими клиентами.

Экспертное сопровождение — это индивидуальные устные и письменные консультации в течение 2-х недель. Для консультаций с экспертом выделяется два конкретных дня в неделю. Группой в общем чате оперативно обсуждаем полезные для всех вопросы. 

Вы получите меню вопросов для стейкхолдеров, поймете, как и что нужно выяснить в своих сделках для защиты своего КП у заказчика с высокой степенью вероятности. Выполняя домашнее задание, выйдите на нужных стейкхолдеров в своих сделках, а экспертный разбор Ваших диалогов с клиентом позволит быстро улучшить этот процесс.

Что делают участники?

  • Выбирают пул конкретных сделок для проработки или форсирования.
  • Формулируют вопросы для выхода и снятия информации с нужных стрейкхолдеров по заданному шаблону.
  • Проверяют результативность вопросов в процессе переговоров в своих сделках.
  • Получают индивидуальные и групповые консультации эксперта в чате по качеству проведения переговоров у конкретных таргетов.
  • Получают детальный анализ эксперта качества переговоров с конкретными ЛПР (до пяти таргетов).
  • Готовят анализ итогов переговоров по заданной схеме.

3 этап. Подведение итогов. 

Программа завершается в последний день модуля итоговым вебинаром. Он проводится вечером 19:00-20:30 (МСК), длится 1,5 часа. Время вебинара может поменяться в зависимости от часовых поясов участников.

Как участники подводят итоги?

  • Каждый участник рассказывает об итогах работы в модуле и ее эффективности на своей базе. 
  • Участники отвечают на вопросы экспертов и других участников.
  • Участники делятся найденными лайфхаками и инсайтами за время работы в модуле. 
  • Эксперт дает групповой и индивидуальный фидбек по итогам прохождения модуля.
  • Эксперт дает схему упаковки ценностного предложения (КП) с примерами из корпоративных проектов.

Как участники оценивают результаты?

«Мы развиваем новое направление продуктовой линейки по ИБ для крупного и среднего бизнеса. В проект интенсива зашли с набранными продавцами и пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивался на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок… 

За четыре недели нам удалось значительно поднять конверсию при переходе к этапу пилотных проектов. До интенсива у нас было только 7% пилотов, после работы команды во время интенсива стало 30%.» (Игорь Базелюк, операционный директор «Вэб Контрол ДК», МСК) 

«Я продуктолог нового в нашей компании сложного продукта. Целью моего обучения на курсе было получение пошаговой стратегии реализации сложных сделок при продаже ИТ-решений… Удобная дистанционная форма обучения и живой формат с обратной связью от преподавателя. Порадовало наличие записей, т.к. к некоторым моментам приходилось возвращаться для более глубоко понимания. Радует, что при необходимости можно пройти курс всей командой до достижения результатов.» (Кира Быкова, продуктолог «Селдон ПРО», МСК)