Генерация спроса

Базовое решение для запуска и переориентации продаж

1.Цель.

• Повышение эффективности генерации спроса: как в коротких, транзакционных B2B продажах, так и в продажах сложных продуктов; как при «холодном обзвоне», так и у существующих аккаунтов (клиентов).

2.Критические задачи.

• В продажах b2b существует несколько рычагов генерации спроса. Если клиентов много, то основные рычаги находятся в онлайновой плоскости: социальные сети, сайты, лендинги.

• Чем клиентов меньше, тем более эти рычаги тяготеют к оффлайновым вариантам, например, к холодным звонкам. Эффективность стандартного обзвона редко превышает 20% (среднестатистическая конверсия «таргеты -лиды» составляет порядка 5%).

3.Результаты.

• Первоначально итоги только некоторых сейлов во время «Генерации спроса» составляли 40%.
• По итогам 10 проектов средние результаты конверсии – 44%, максимальные – 58%.

4.Алгоритмы решения.

• Изменяем среднестатистический подход сейлов к  «презентации компании» на реальный инструментарий по генерации спроса: «формированию конкретного повода для ядра целевой аудитории».
• Усвоение инструментария проводим на реальных звонках клиентам с оценкой текущего качества сейлз-скиллов у участников с выдачей рекомендаций по дальнейшему развитию.
• Заранее слушаем звонки менеджеров по продажам Заказчика, чтобы определить текущий уровень их компетенции.
• Готовим предложение для компании обзвона и определяем целевую аудиторию
• Распределяем между участниками таргеты из клиентской базы.
• Проводим установочную сессию, после этого — звонки реальным Заказчикам с рабочих мест менеджеров по продажам.
• Чередуем сессии звонков с тренинговыми блоками, передающими инструментарий по генерации спроса.

5.Форматы работы.

• Тренинг онлайн / офлайн
• Аудит 
• Консалтинговый проект