Генерация спроса
Базовое решение для запуска и переориентации продаж
1.Цель.
- Повышение эффективности генерации спроса: как в коротких, транзакционных B2B продажах, так и в продажах сложных продуктов; как при «холодном обзвоне», так и у существующих аккаунтов (клиентов).
2.Критические задачи.
- В продажах b2b существует несколько рычагов генерации спроса. Если клиентов много, то основные рычаги находятся в онлайновой плоскости: социальные сети, сайты, лендинги.
- Чем клиентов меньше, тем более эти рычаги тяготеют к оффлайновым вариантам, например, к холодным звонкам. Эффективность стандартного обзвона редко превышает 20% (среднестатистическая конверсия «таргеты -лиды» составляет порядка 5%).
3.Результаты.
- Первоначально итоги только некоторых сейлов во время «Генерации спроса» составляли 40%.
- По итогам 10 проектов средние результаты конверсии – 44%, максимальные – 58%.
4.Алгоритмы решения.
- Изменяем среднестатистический подход сейлов к «презентации компании» на реальный инструментарий по генерации спроса: «формированию конкретного повода для ядра целевой аудитории».
- Усвоение инструментария проводим на реальных звонках клиентам с оценкой текущего качества сейлз-скиллов у участников с выдачей рекомендаций по дальнейшему развитию.
- Заранее слушаем звонки менеджеров по продажам Заказчика, чтобы определить текущий уровень их компетенции.
- Готовим предложение для компании обзвона и определяем целевую аудиторию
- Распределяем между участниками таргеты из клиентской базы.
- Проводим установочную сессию, после этого — звонки реальным Заказчикам с рабочих мест менеджеров по продажам.
- Чередуем сессии звонков с тренинговыми блоками, передающими инструментарий по генерации спроса.
5.Форматы работы.
- Тренинг онлайн / офлайн
- Аудит
- Консалтинговый проект
Напишите нам
svery@pragmaticsales.ru узнайте подробнее о выбранном формате.