metrika

Кейс Системный интегратор Тегрус. Продвижение решений Cisco

Cитуация

Задача — сгенерировать спрос среди клиентов среднего и малого бизнеса на дорогие решения. Решение включало комплекс мер: обучение сейлов линейке продуктов, обучение офферному подходу, коучинг звонков реальным клиентам каждого сейла. Результат – 40% конверсии при стандартной в 5%.

Задачи

Научить сейлов продавать комплексные решения Cisco:

  • совершать максимально результативные холодные звонки по решениям Cisco,
  • выявлять потребности заказчиков SMB в решениях Cisco,
  • предлагать решение Cisco, удовлетворяющее этим потребностям,
  • получить проработанную базу клиентов «Тегрус» по итогам тренинга.

Сложности

  • Департамент продаж компании-партнера находится в стадии реорганизации: только что укомплектован штат реструктурированного департамента SMB.
  • База клиентов SMB перераспределена между сотрудниками: у каждого есть как постоянные, так и новые клиенты.
  • Сотрудники имеют опыт дистрибутивных продаж и действуют в соответствии со сложившимся стереотипом, опыт продажи решений незначителен.
  • Предложенные для продвижения вендором решения самими сотрудниками Департамента воспринимаются как слишком дорогие для SMB и вызывают сопротивление в предложении их клиентам SMB.
  • Содержание пула решений для продвижения сотрудникам малознакомо.

Реализация

  • Подготовлено и проведено обучение по пулу решений в офисе компании Cisco в Сколково.
  • Подготовлены информационные материалы по продвигаемым решениям по схеме, оптимально отвечающей задачам «входа к клиенту».
  • Составлены базы для звонков, включающие в себя как постоянных, так и новых клиентов и распределены между участниками обучения.
  • Приготовлено предложение для обзвона с тезисами скрипта.
  • Проведено обучение сотрудников отдела продаж технологии «CallBlitz».
  1. Установочная сессия: по задачам и структуре звонка.
  2. Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
  3. Теоретическая сессия: анализ и корректировка ошибок.
  4. Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.

Результаты

Сформирован скрипт по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков SMB, отработанный на реальных клиентах с 44% конверсией по результатам обзвона (эффективность стандартного обзвона редко превышает 20%).

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно решить её у вас.