Кейс Системный интегратор Тегрус. Продвижение решений Cisco

Cитуация

Задача — сгенерировать спрос среди клиентов среднего и малого бизнеса на дорогие решения. Решение включало комплекс мер: обучение сейлов линейке продуктов, обучение офферному подходу, коучинг звонков реальным клиентам каждого сейла. Результат – 40% конверсии при стандартной в 5%.

Задачи

Научить сейлов продавать комплексные решения Cisco:

совершать максимально результативные холодные звонки по решениям Cisco,
выявлять потребности заказчиков SMB в решениях Cisco,
предлагать решение Cisco, удовлетворяющее этим потребностям,
получить проработанную базу клиентов «Тегрус» по итогам тренинга.

Сложности

Департамент продаж компании-партнера находится в стадии реорганизации: только что укомплектован штат реструктурированного департамента SMB.
База клиентов SMB перераспределена между сотрудниками: у каждого есть как постоянные, так и новые клиенты.
Сотрудники имеют опыт дистрибутивных продаж и действуют в соответствии со сложившимся стереотипом, опыт продажи решений незначителен.
Предложенные для продвижения вендором решения самими сотрудниками Департамента воспринимаются как слишком дорогие для SMB и вызывают сопротивление в предложении их клиентам SMB.
Содержание пула решений для продвижения сотрудникам малознакомо.

Реализация

Подготовлено и проведено обучение по пулу решений в офисе компании Cisco в Сколково.
Подготовлены информационные материалы по продвигаемым решениям по схеме, оптимально отвечающей задачам «входа к клиенту».
Составлены базы для звонков, включающие в себя как постоянных, так и новых клиентов и распределены между участниками обучения.
Приготовлено предложение для обзвона с тезисами скрипта.
Проведено обучение сотрудников отдела продаж технологии «CallBlitz».

Установочная сессия: по задачам и структуре звонка.
Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
Теоретическая сессия: анализ и корректировка ошибок.
Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.

Результаты

Сформирован скрипт по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков SMB, отработанный на реальных клиентах с 44% конверсией по результатам обзвона (эффективность стандартного обзвона редко превышает 20%).

Если задача кейса похожа на вашу, напишите нам, расскажем как можно решить её у вас.

Связаться с нами