Кейс #2
Системный интегратор Тегрус. Продвижение решений Cisco.
Кратко.
Задача — сгенерировать спрос среди клиентов среднего и малого бизнеса на дорогие решения. Решение включало комплекс мер: обучение сейлов линейке продуктов, обучение офферному подходу, коучинг звонков реальным клиентам каждого сейла. Результат – 40% конверсии при стандартной в 5%.
Подробно.
Задачи проекта.
Научить сейлов продавать комплексные решения Cisco:
- совершать максимально результативные холодные звонки по решениям Cisco,
- выявлять потребности заказчиков SMB в решениях Cisco,
- предлагать решение Cisco, удовлетворяющее этим потребностям,
- получить проработанную базу клиентов «Тегрус» по итогам тренинга
Сложности реализации проекта.
- Департамент продаж компании-партнера находится в стадии реорганизации: только что укомплектован штат реструктурированного департамента SMB.
- База клиентов SMB перераспределена между сотрудниками: у каждого есть как постоянные, так и новые клиенты.
- Сотрудники имеют опыт дистрибутивных продаж и действуют в соответствии со сложившимся стереотипом, опыт продажи решений незначителен.
- Предложенные для продвижения вендором решения самими сотрудниками Департамента воспринимаются как слишком дорогие для SMB и вызывают сопротивление в предложении их клиентам SMB.
- Содержание пула решений для продвижения сотрудникам малознакомо.
Реализация проекта.
- Подготовлено и проведено обучение по пулу решений в офисе компании Cisco в Сколково.
- Подготовлены информационные материалы по продвигаемым решениям по схеме, оптимально отвечающей задачам «входа к клиенту».
- Составлены базы для звонков, включающие в себя как постоянных, так и новых клиентов и распределены между участниками обучения.
- Приготовлено предложение для обзвона с тезисами скрипта
- Проведено обучение сотрудников отдела продаж технологии «CallBlitz»
- Установочная сессия: по задачам и структуре звонка.
- Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
- Теоретическая сессия: анализ и корректировка ошибок.
- Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
Результаты проекта.
Сформирован скрипт по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков SMB, отработанный на реальных клиентах с 44% конверсией по результатам обзвона (эффективность стандартного обзвона редко превышает 20%)
Кейс #1
Системный интегратор Тегрус
Продвижение решений Сisco
Цели проекта:
- совершать максимально результативные холодные звонки по решениям Cisco,
- выявлять потребности заказчиков SMB в решениях Cisco,
- предлагать решение Cisco, удовлетворяющее этим потребностям,
- получить проработанную базу клиентов «Тегрус» по итогам тренинга.
Сложности реализации проекта:
- Департамент продаж компании-партнера находится в стадии реорганизации: только что укомплектован штат реструктурированного департамента SMB.
- База клиентов SMB перераспределена между сотрудниками: у каждого есть как постоянные, так и новые клиенты.
- Сотрудники имеют опыт дистрибутивных продаж и действуют в соответствии со сложившимся стереотипом, опыт продажи решений незначителен.
- Предложенные для продвижения вендором решения самими сотрудниками Департамента воспринимаются как слишком дорогие для SMB и вызывают сопротивление в предложении их клиентам SMB.
- Содержание пула решений для продвижения сотрудникам малознакомо.
Реализация проекта:
- Подготовлено и проведено обучение по пулу решений в офисе компании Cisco в Сколково.
- Подготовлены информационные материалы по продвигаемым решениям, по схеме, оптимально отвечающей задачам «входа к клиенту».
- Составлены базы для звонков, включающие в себя как постоянных, так и новых клиентов и распределены между участниками обучения.
- Приготовлено предложение для кампании обзвона с тезисами скрипта
- Проведено обучение сотрудников отдела продаж технологии «CallBlitz»:
1.Установочная сессия: по задачам и структуре звонка.
2.Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
3.Теоретическая сессия: анализ и корректировка ошибок.
4.Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
Результаты проекта:
- Сформирован скрипт по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков SMB, отработанный на реальных клиентах с 44% конверсии по результатам обзвона (эффективность стандартного обзвона редко превышает 20%).