Системный интегратор Тегрус. Продвижение решений Cisco.

Кратко.

Задача — сгенерировать спрос среди клиентов среднего и малого бизнеса на дорогие решения. Решение включало комплекс мер: обучение сейлов линейке продуктов, обучение офферному подходу, коучинг звонков реальным клиентам каждого сейла. Результат – 40% конверсии при стандартной в 5%.

Подробно.

Задачи проекта.

Научить сейлов продавать комплексные решения Cisco:

• совершать максимально результативные холодные звонки по решениям Cisco,
• выявлять потребности заказчиков SMB в решениях Cisco,
• предлагать решение Cisco, удовлетворяющее этим потребностям,
• получить проработанную базу клиентов «Тегрус» по итогам тренинга

Сложности реализации проекта.

• Департамент продаж компании-партнера находится в стадии реорганизации: только что укомплектован штат реструктурированного департамента SMB.
• База клиентов SMB перераспределена между сотрудниками: у каждого есть как постоянные, так и новые клиенты.
• Сотрудники имеют опыт дистрибутивных продаж и действуют в соответствии со сложившимся стереотипом, опыт продажи решений незначителен.
• Предложенные для продвижения вендором решения самими сотрудниками Департамента воспринимаются как слишком дорогие для SMB и вызывают сопротивление в предложении их клиентам SMB.
• Содержание пула решений для продвижения сотрудникам малознакомо.

Реализация проекта.

• Подготовлено и проведено обучение по пулу решений в офисе компании Cisco в Сколково.
• Подготовлены информационные материалы по продвигаемым решениям по схеме, оптимально отвечающей задачам «входа к клиенту».
• Составлены базы для звонков, включающие в себя как постоянных, так и новых клиентов и распределены между участниками обучения.
• Приготовлено предложение для обзвона с тезисами скрипта
• Проведено обучение сотрудников отдела продаж технологии «CallBlitz»

1. Установочная сессия: по задачам и структуре звонка.
2. Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
3. Теоретическая сессия: анализ и корректировка ошибок.
4. Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.

Результаты проекта.

Сформирован скрипт по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков SMB, отработанный на реальных клиентах с 44% конверсией по результатам обзвона (эффективность стандартного обзвона редко превышает 20%)