Генерация спроса в кризис 2020

Генерация спроса в кризис 2020

 В кризис ситуация меняется быстро и иногда радикально. Продавцам важно уметь обсуждать эти изменения с потенциальными и существующими клиентами. Такой диалог с большей вероятностью приводит к возникновению реальной сделки, чем просто работа с лидом по скрипту. Время...
Базовые принципы коммуникации в  сложных продажах b2b

Базовые принципы коммуникации в сложных продажах b2b

Продажи стремительно уходят в онлайн. Сегодня, во времена кризиса, налицо передел рынков, смена моделей управления, растущая конкуренция и ужесточение борьбы за клиентов.  Какие бы правила не диктовали система или обстоятельства – все решают люди. И базовые принципы...
7 Q&A о кейсах

7 Q&A о кейсах

Тема применения кейсов, как упаковки успешного и не очень опыта внедрений, стала краеугольным камнем проектов второго полугодия 2019 и начала 2020.  Опыт, который не только помогает  целенаправленно получать лидов с конверсией 70%, но и быстро «прокачивать» как...
Ключевые различия воронки в проектных и транзакционных продажах b2b

Ключевые различия воронки в проектных и транзакционных продажах b2b

Продолжаем экспертно разбираться в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT. В этой статье обозначаем различия в классической «воронке продаж». Статья опубликована на портале IT-WEEKLY Вводная часть. Для руководителей, сейлов,...
Зачем полезно понимать разницу между проектными и транзакционными продажи b2b

Зачем полезно понимать разницу между проектными и транзакционными продажи b2b

Обозначаем разницу между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов мы видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и...
Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Как перенастроить мозг

Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Как перенастроить мозг

Никого не минует цифровая трансформация. Госсектор тоже. Особенно в рамках национального проекта «Цифровая экономика». Как работается ИТ – компаниям с трансформирующимся госсектором? Наблюдения с конференции «TAdviser SummIT 2019». Татьяна  Корнилова, эксперт по...
Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж

Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж

Истории успеха – рабочий инструмент продаж в b2b и b2g, мощность которого прямо пропорциональна грамотной формулировке и своевременности применения. Ситуация с кейсами развивается в компании по одному из 4 типовых сценариев. Мы сформулировали признаки, узкие места,...
Зачем рассказывать сказки  серьезным сейлам?

Зачем рассказывать сказки серьезным сейлам?

История одного кейса по геймификации. Нестандартный геймифицированный подход к обучению продажам сложных услуг с использованием информационных технологий. Комментарии непосредственных участников процесса. Статья опубликована в журнале «Корпоративные университеты»...
Ключевые месседжи клиенту

Ключевые месседжи клиенту

Статья полезна тем, кто разрабатывает презентации для выступлений перед клиентами и партнёрами, структурирует информацию для сайта, формулирует кейсы, описывает продукты. Особенно полезна для тех, кто разрабатывает логику контента (компании-продавца) сложных проектов...
ИКТ, госсектор,  кризис

ИКТ, госсектор, кризис

Пост “спровоцирован” участием в конференции CNews “ИКТ в госсекторе в новых условиях”. Выводы, родившиеся в результате, – малоутешительны, но не безнадежны. Ситуация в госсекторе в кризис мало чем отличается от ситуации в бизнесе, тренды...