Проектные и транзакционные продажи b2b. Различия воронки продаж.

Проектные и транзакционные продажи b2b. Различия воронки продаж.

Продолжаем экспертно разбираться в отличиях между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT. В этой статье обозначаем различия в классической «воронке продаж». Статья опубликована на портале IT-WEEKLY Вводная часть. Для руководителей, сейлов,...
Проектные  и транзакционные  продажи b2b. Зачем полезно понимать разницу?

Проектные и транзакционные продажи b2b. Зачем полезно понимать разницу?

Обозначаем разницу между транзакционными и проектными продажами в b2b на примере IT. Из практики запросов и проектов мы видим, что заказчикам обучения b2b продажам полезно научиться понимать и видеть разницу в организации продаж, чтобы относиться к выбору экспертов и...
Госсектор и ИТ в цифровой трансформации.  Перенастроить мозг.

Госсектор и ИТ в цифровой трансформации. Перенастроить мозг.

Никого не минует цифровая трансформация. Госсектор тоже. Особенно в рамках национального проекта «Цифровая экономика». Как работается ИТ – компаниям с трансформирующимся госсектором? Наблюдения с конференции «TAdviser SummIT 2019». Татьяна  Корнилова, эксперт по...
Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж

Как сделать кейсы рабочим инструментом продаж

Истории успеха – рабочий инструмент продаж в b2b и b2g, мощность которого прямо пропорциональна грамотной формулировке и своевременности применения. Ситуация с кейсами развивается в компании по одному из 4 типовых сценариев. Мы сформулировали признаки, узкие места,...
Зачем рассказывать сказки  серьезным сейлам?

Зачем рассказывать сказки серьезным сейлам?

История одного кейса по геймификации. Нестандартный геймифицированный подход к обучению продажам сложных услуг с использованием информационных технологий. Комментарии непосредственных участников процесса. Статья опубликована в журнале «Корпоративные университеты»...
Ключевые месседжи клиенту

Ключевые месседжи клиенту

Статья полезна тем, кто разрабатывает презентации для выступлений перед клиентами и партнёрами, структурирует информацию для сайта, формулирует кейсы, описывает продукты. Особенно полезна для тех, кто разрабатывает логику контента (компании-продавца) сложных проектов...
ИКТ, госсектор,  кризис

ИКТ, госсектор, кризис

Пост “спровоцирован” участием в конференции CNews “ИКТ в госсекторе в новых условиях”. Выводы, родившиеся в результате, – малоутешительны, но не безнадежны. Ситуация в госсекторе в кризис мало чем отличается от ситуации в бизнесе, тренды...
Сейлзхаки – простые советы  для сложных продаж

Сейлзхаки – простые советы для сложных продаж

Тестируем себя на уровень точности формулировок для клиента. Уточняем полезные короткие рецепты (сейлзхаки) по улучшению этих самых формулировок. По аналогии с лайхаком (простым полезным советом в быту для скорейшего достижения цели) соединили sales («продажи») и hack...
ИКТ и  госсектор в “новой реальности”

ИКТ и госсектор в “новой реальности”

По оценке Gartner расходы властей всех уровней (от федеральных до городских) во всем мире на информационные технологии в 2015 г. составили около $ 431млрд. По сравнению с 2014 г. объем расходов сократился на 1,8 %. В среднесрочной перспективе (к концу 2019 г.)...
Где у них “enter”?

Где у них “enter”?

Российский рынок ИТ, по данным IDC, сократившийся на 40%, упал в 2016 еще на 13%. Как работать продавцам решений с ИТ-департаментами сейчас, на что «фокусировать прицел»? Предлагаем наш анализ ситуации, основанный на данных партнёрских конференций и реальных кейсов,...