metrika

Базовые принципы коммуникации в продажах b2b

Продажи стремительно уходят в онлайн. Сегодня, во времена кризиса, налицо передел рынков, смена моделей управления, растущая конкуренция и ужесточение борьбы за клиентов. Какие бы правила не диктовала система или обстоятельства – все решают люди. И базовые принципы коммуникации остаются неизменными. Взгляд автора непривычен для «сухих интеллектуалов», так как базируется на личном опыте продавца ИТ–проектов федерального уровня, математическом образовании, жизненной позиции коуча и мастера йоги.

Автор:

эксперт по коммуникациям в стратегических продажах, бизнес-коуч

За моими плечами девятнадцатилетний опыт работы в сфере сложных продаж и развития бизнеса в ИТ. Это внушительный список многомиллионных контрактов федерального масштаба, работая над которыми, я сталкивалась с огромным количеством непредвиденных ситуаций и людских поведенческих реакций. Наблюдала, как за секунды рушились гениальные стратегии, а спонтанные переговоры разворачивали ход событий и приводили к позитивной синергии. Когда люди не делают того, что вы от них хотите, задайте себе вопрос: возможно проблема заключается в вашей неспособности к общению с ними? В этой статье я собрала основные качества и умения переговорщика, которые, по моим наблюдениям, играют ключевую роль в успешных коммуникациях.

Пример из моей практики. Руководство компании поставило мне задачу встретиться с высокопоставленным лицом в Министерстве, курирующим крупное отраслевое предприятие. Нужно было договориться, чтобы представляемую мной компанию, включили в рабочую группу по реализации ИТ-стратегии подопечного предприятия. Встречу удалось назначить с третьей попытки. Проблема заключалась в том, что я была четвертым «засланным казачком» из нашей компании, а все предыдущие встречи закончились категорическими отказами в сотрудничестве. В итоге на оговоренную встречу я попала вечером в канун праздника, поэтому в руках у меня был торт. Как Вы догадываетесь, вместо деловой беседы с презентациями, мы устроили чаепитие. В процессе я не обременяла собеседника необходимостью выслушивать какую крутую компанию представляю. Вместо этого «казачка», то есть я, пила чай и слушала высокопоставленное лицо. В какой-то момент человек из Министерства затронул вопросы развития ИТ-стратегии подведомственного предприятия, остро стоящие перед ним. Проработка ИТ-стратегии не была закончена и теперь висела дамокловым мечом, все сроки сгорели, а впереди маячили праздники! «Не буду скрывать, наша компания следит за развитием вашего предприятия, и, конечно, у нас уже есть концепция реализации вашей ИТ-стратегии. В той её части, где мы компетентны. Если это хоть как-то поможет, я могу прямо сейчас передать её вам», – сказала я. После непродолжительной паузы мой высокопоставленный собеседник набирает номер директора по информационным технологиям (CIO) подопечного предприятия. Из здания Министерства я выходила с новой реальностью: наша компания стала членом рабочей группы по реализации ИТ-стратегии, а встреча с CIO компании была назначена на 9:00 первого рабочего дня после праздников. Надо ли говорить, что в тот вечер мой телефон не умолкал от вопросов любопытных коллег?

Давайте разберемся, как всего одной фразой можно изменить ситуацию в свою пользу. Какие семь базовых принципов коммуникации лежат в ее основе.

  1. Энергетика. В учении о психоэнергетике говорится: «энергия человека скажет тебе о нем намного больше, чем любые произнесенные им слова». Соответственно, нужно выбирать свое внутренне состояние, настраивать себя, как радиоволну. Что излучаешь, то и получаешь. Вспомните пример из своей жизни, когда вы поменяли ход переговоров в сторону доверия и сближения. Благодаря каким Вашим качествам зарождалась искра взаимного доверия? Что вы излучали?
  2. Вектор желаний. Их Вы несете в себе, идя на переговоры. Чаще всего он направлен на удовлетворение своих потребностей. Хорошо провести переговоры, расположить к себе клиента, добиться цели – это вопросы из серии «как мне переделать собеседника под себя?». Ответ очевиден – никак. Изначальный посыл «забрать», даже если Ваши слова будут про «отдать». Когда человек готов впустить нас в свое поле? Когда чувствует, что мы можем что-то привнести в этот союз. Все мы считываем людей энергетически. Почувствуйте разницу: «как расположить к себе собеседника» или «как расположить себя к собеседнику?». Где концентрируется усилие, когда мы переносим вектор от собеседника к себе? Правильно! Мы начинаем менять себя.
  3. Фокус внимания. Вы слышали фразу «где ваше внимание, там и энергия»? Если фокус внимания сосредоточен на поиске лучших техник и сверке с чек-листом переговоров, мы зациклены на себе, а связь с собеседником утеряна. Мы упускаем из поля зрения и чувствования всю информацию о собеседнике, которую могли бы считать, будучи в едином с ним энергетическом поле. Вдобавок если не удается проанализировать и подобрать в моменте лучшую технику – мы расстраиваемся, уверенность «идет ко дну». Вспомните, как ваша внутренняя неустойчивость влияла на ход переговоров? Сразу дам подсказку. Восстановить статус-кво поможет прямая коммуникация. Если вы честно и искренне проговорите, что с вами происходит и что вы чувствуете в данный момент. Можно в форме шутки, если пока боитесь быть совершенно открытым. Все мы люди, и это сближает.
  4. Соединенность с телом. Важно понимать, что любое общение с людьми, в том числе переговоры – это в меньшей степени интеллектуальный процесс. Обращаясь только к своей интеллектуальной составляющей, мы стараемся действовать по заученной схеме, тем самым сдерживая свой потенциал. Нужно уметь перенаправлять внимание из головы, отказываться от умозаключений и предубеждений. Важно уметь находиться в гармонии со своим сердцем, телом и эмоциями, быть открытым к восприятию информации всеми каналами нашей сущности. Тогда мы не ограничены предположениями и оценками нашего ума о правильности совершаемых действий, мы раскрываем в себе уникальные качества нашей личности, а также интуицию и способность к эмпатии. Если ослабить контроль и зажатость ума, то мы способны к полноценному восприятию и выражению информации и доносим ее до собеседника именно так, как он лучше всего воспримет. Ради эксперимента задайте себе вопросы «Что транслирует мое тело? О чем молчат слова?».
  5. Соединенность с собственной целью. Достижимы только те цели, относительно которых есть внутренняя правда и вера. И когда есть эта соединенность, нет необходимости специально концентрироваться на цели. Мы транслируем ее своим состоянием. Другой человек обязательно это улавливает и принимает ее в том случае, если между нами уже создано единое энергетическое поле.
  6. Осознанность. Это не контроль, но способность человека мысленно и физически в режиме нейтрального наблюдателя проживать настоящий момент и присутствовать в нем на 100%. Это свобода от автоматических шаблонов поведения, полная концентрация внимания на деятельности, на чувствовании тела и эмоций. В переговорах и коммуникациях всегда выручает активный внутренний наблюдатель, следящий за ходом событий, внутренним состоянием, общей энергетикой переговоров, за тем, где находится фокус нашего внимания и внимания собеседника. Так мы способны быстро ориентироваться в изменении обстановки, улавливать тонкие вибрации настроений и предсказывать ход переговоров.
  7. Ответственность. Степень готовности взять на себя ответственность напрямую определяет уровень нашей находчивости, спонтанности, смелости и скорости принятия незапланированных и креативных решений.

Внешне все выглядит так, будто всего лишь одна фраза поменяла ход переговоров и событий, но в реальности за этим стоят отточенные умения переговорщика. Использование принципов коммуникаций одинаково успешно работает как офлайн, так и онлайн. Но коммуникации в режиме онлайн, безусловно, имеют свою специфику. Об этом мы поговорим в следующей статье.

В завершении небольшая практическая рекомендация. Отслеживайте, но безоценочно, все, что происходит в вашем теле, с вашими эмоциями и мыслями во время какой-либо беседы. Если забываете, можно проанализировать сразу же после переговоров и в идеале записать в дневник. Одно лишь это упражнение будет работать на повышение осознанности, способность присутствия в теле и создание нужной энергетики.

Если ситуация, описанная в статье, похожа на вашу, напишите нам – расскажем как можно улучшить её у вас.