Ключевые переговоры

Продвинутое решение для  развития продаж

1.Цель.

• Освоить «тонкие» навыки переговоров (КАК выяснять), если сейлы уже знакомы с базовыми принципами продаж проектов/решений/услуг (ЧТО и КОГДА выяснять у заказчика)
• Профилактика неприятных сюрпризов на этапе «защита проекта» («тут у нас финансовый директор решил поприсутствовать»): как выяснить, есть ли еще кто-то ЗА вашим собеседником; как продавать ЧЕРЕЗ визави или с его помощью выйти на бизнес.

2.Критические задачи.

• Стратегия ведения сделки всегда первична. Именно на неё нанизывается переговорный процесс – тактические шаги по реализации стратегии, «тонкие настройки» в подготовке, логике вопросов и аргументов, отработка сложных ситуаций и возражений.
• На практике возникает парадокс, при котором система работы продавцов может оставаться за кадром для клиента (особенно в начале развития сделки), а неудачи при ведении переговоров становятся видны потенциальному заказчику сразу.

3.Результаты.

• Управляемые продажи через инициатора проекта у заказчика.
• Профилактика «провала» или «зависания» сделки при взаимодействии через «точку входа».
• Расширение влияния у заказчика через «инициатора проекта».
•  Умение вести переговоры с ключевыми лицами на критически важных этапах сделки.

4.Алгоритмы решения.

• Понимание разницы подхода между «push»-продажами и «pull»-продажами.
• Подробная отработка тактических скиллов подготовки, сценариев, вариантов выхода на бизнес, ведения переговоров с ключевыми лицами.
• Освоение девятиблочной модели создания потребности у инициатора проекта.
• Инструментарий PPVVC: алгоритм выяснения стратегически важных моментов за время переговоров.
• Отработка переговоров по защите проекта перед заявочным комитетом в финале.
• Видеоанализ каждого раунда переговоров.

5.Форматы работы.

• Оценка
• Мастер-класс
• Тренинг