Ключевые переговоры
Продвинутое решение для развития продаж
1.Цель.
- Освоить «тонкие» навыки переговоров (КАК выяснять), если сейлы уже знакомы с базовыми принципами продаж проектов/решений/услуг (ЧТО и КОГДА выяснять у заказчика)
- Профилактика неприятных сюрпризов на этапе «защита проекта» («тут у нас финансовый директор решил поприсутствовать»): как выяснить, есть ли еще кто-то ЗА вашим собеседником; как продавать ЧЕРЕЗ визави или с его помощью выйти на бизнес.
2.Критические задачи.
- Стратегия ведения сделки всегда первична. Именно на неё нанизывается переговорный процесс – тактические шаги по реализации стратегии, «тонкие настройки» в подготовке, логике вопросов и аргументов, отработка сложных ситуаций и возражений.
- На практике возникает парадокс, при котором система работы продавцов может оставаться за кадром для клиента (особенно в начале развития сделки), а неудачи при ведении переговоров становятся видны потенциальному заказчику сразу.
3.Результаты.
- Управляемые продажи через инициатора проекта у заказчика.
- Профилактика «провала» или «зависания» сделки при взаимодействии через «точку входа».
- Расширение влияния у заказчика через «инициатора проекта».
- Умение вести переговоры с ключевыми лицами на критически важных этапах сделки.
4.Алгоритмы решения.
- Понимание разницы подхода между «push»-продажами и «pull»-продажами.
- Подробная отработка тактических скиллов подготовки, сценариев, вариантов выхода на бизнес, ведения переговоров с ключевыми лицами.
- Освоение девятиблочной модели создания потребности у инициатора проекта.
- Инструментарий PPVVC: алгоритм выяснения стратегически важных моментов за время переговоров.
- Отработка переговоров по защите проекта перед заявочным комитетом в финале.
- Видеоанализ каждого раунда переговоров.
5.Форматы работы.
- Оценка
- Мастер-класс
- Тренинг
Напишите нам
svery@pragmaticsales.ru узнайте подробнее о выбранном формате.