Статья о цели, сути и идеологии нового онлайн-проекта — открытого сообщества единомышленников, меняющих мир продаж к лучшему. И, конечно, о муках его разработки J.

Татьяна Корнилова,
эксперт по продаже  сложных  продуктов

Лирическое вступление

Я отчетливо помню первый кейс, «заронивший зерно» Школы. Руководитель небольшой IT-компании, уже 5 лет как работающий на локальном рынке продвинутого региона России, перестраивал работу с продаж недорогих коробок отечественного вендора на продажу решений. Он целенаправленно искал экспертов на рынке (консультантов или тренеров), которые могли бы помочь правильно совершить переход. Искал активно, так как уже набил шишек, действуя по наитию и прошлому опыту, терял заказы и компетентных сотрудников. Вышел на меня, консалтинговый проект не потянул финансово, хотя уровень экспертизы оценил:). Обошлись консультациями, чтобы направить развитие продаж в нужное русло. На прощанье попросил придумать «что-нибудь» для таких компаний как у него. Дала слово «подумать».

Боли регионов

Думать начала с проверки «глубины пропасти«.В результате серии интервью с компаниями из разных российских городов: Казань, Вологда, Йошкар-Ола, Волгоград, Челябинск и др., обнаружилось, что компаний с похожими задачами более чем достаточно.

«Боли» компаний сконцентрировались вокруг трёх тем:

  • Острое желание научиться продавать, а не «впаривать» сложные продукты, и печальное понимание, что на уровне региона нет обучающих программ по развитию нужных им компетенций.
  • Осознание того, что учить надо всю команду продаж, но при этом приглашать к себе столичного тренера на один день — ужасно дорого, на два и более дня — безумно дорого, а вывозить всех сейлов в столицу — просто нереально.
  • Наличие достаточного количества успешных кейсов с региональной спецификой и при этом выраженное непонимание поведения клиентов при выходе на федеральный уровень.

Развитие компетенций

Вот тогда-то я впервые всерьез задумалась опроекте, который позволил бы смоделировать среду для развития компетенций прагматичных продаж b2b в онлайн. Добавил пищи для размышлений и детальный анализ запросов клиентов на услуги и проекты в 2016-2017 гг. В ТОП-3 попал запрос: «Какие компетенции наращивать, чтобы восстановить, увеличить продажи на стагнирующем российском рынке?»

Под «наращиваем компетенций», клиенты подразумевали, как правило, одну из трёх задач:

  1. Как повысить компетенции в продажах БЫСТРО?
  2. Как повысить компетенции в продажах ГРАМОТНО , то есть обучить методологиями, дающим нужный результат?
  3. Как повысить компетенции в продажах КОМАНДНО , то есть создать единое понимание процесса продажи у всех участников процесса, часто работающих удаленно?

Глубокий смысл

К концу 2017 года уже сложилась картинка практических инструментов Школы, но меня всё ещё не покидало ощущение, что чего-то не хватает, чего-то объединяющего и глобального. Картинка не складывалась. Не хватало идеологии! Ведь любая даже самая лучшая технология без идеологии — это просто набор инструментов. Нужен был ответ на главный вопрос: «ЗАЧЕМ» ?

В идеале хотелось создать сообщество профессионалов, экспертов, единомышленников, способных находить, применять, делиться своими инсайтами и кейсами в умной работе с клиентами и партнёрами. Единомышленников из разных отраслей, а не только IT, так как именно на стыке разных направлений рождается принципиально новое и ценное. В нашем случае — методология цивилизованных корректных умных продаж сложных продуктов на российском рынке.

Запуск «Школы прагматичных продаж» — это первый шаг на пути к реализации этой мечты.

Резюме

В результате всех вышеизложенных размышлений, сомнений, переживаний родились три основных пункта, которые легли в основу ШКОЛЫ.

Цель Школы. Создать онлайн-среду для развития компетенций прагматичных продаж. Создать среду — значит замотивировать команды действоватьслаженно и по-умному. Компетенции прагматичных продаж —умения создавать ценность для клиента, а не «впаривать» продукт.

Суть Школы. Трансформировать опыт десятков проектов с подтверждёнными и устойчивыми результатами в новый формат. «Не выходя из офиса» сформировать у команд продаж систему работы с заказчиком на критических этапах сложных продаж, научить применять практические инструменты на решениях собственных кейсов.

Идеология Школы. Создать открытое профессиональное сообщество единомышленников, меняющих мир продаж к лучшему.

Интересно? Welcome!

Насколько полезна информация?
[Всего: 11 Средняя оценка: 4.6]