Кейс #5

Системный интегратор R-Style. Внедрение продаж решений.

Кратко.

В крупной федеральной компании требовалось внедрить новую методологию продажи решений одновременно с внедрением новой CRM.  Решение: работа проектной группы по кастомизации   методологии, разработке регламентов процесса продажи и средств обеспечения продаж решений, обучение 50 сотрудников Департамента. Результат – через месяц использование сотрудниками CRM как рабочего инструмента возросло на порядок, через год –на порядок вырос объем продаваемых решений.

Подробно.

Ситуация.

Системный интегратор Эр-Стайл (R-Style) принимает решение внедрить методологию продажи решений среди сотрудников московского офиса продаж. Повод — переход на новую систему СRM, бизнес-процессы в которой прописаны в новой методологии.

Задачи проекта.

  • Внедрение бизнес-процесса продаж сложных IТ-решений для изменения привычного стереотипа работы менеджеров по продажам
  • Расширение возможностей применения сотрудниками CRM как рабочего инструмента.

Сложности реализации проекта.

  • Продукты компании (программное обеспечение и разработка IТ-решений) относятся к категории сложных продуктов, требующих от менеджеров знаний не только в сфере ИТ, но и в области бизнес-консалтинга.
  • Отраслевое разделение, позволяющее повысить компетенции менеджеров по продажам в бизнесе Заказчика, произошло в компании не так давно.
  • Департамент бизнес-консалтинга, позволяющий компенсировать на переходном этапе к отраслевому делению недостаток необходимых компетенций у менеджеров, находится в стадии формирования.
  • Значительное количество менеджеров работают в качестве аккаунт-менеджеров, привычной «точкой входа» к заказчику является IT-департамент.
  • Внедрение новой технологии вызвало сопротивление у части директоров по продажам уже в процессе предварительного обсуждения обучения, причем именно у тех руководителей, которые незнакомы с данной методологией.
  • Результативным обучение руководители департаментов продаж считают при условии демонстрации эффективности метода в существующих реалиях компании и соотнесения с CRM.

Реализация проекта.

1.В рамках лайт-диагностики проведены рабочие встречи:

  • уточнение и согласование бизнес-целей обучения и программы обучения,
  • уточнение содержания кейсов для обучения и мотивации сотрудников (рабочие встречи с директорами 6 департаментов),
    уточнение особенностей работы, существующей в компании CRM (рабочие встречи с руководителем проекта и CRM-координатором),
  • выявление наиболее проблемных «зон» в работе с CRM и различными сегментами клиентов (электронное анкетирование).

2.Разработана программа обучения в логике последовательной проработки принципиально значимых для продажи этапов с акцентом на решающие факторы и средства обеспечения этих этапов продаж в CRM.

3.Включены в рабочие материалы наиболее эффективные средства обеспечения продажи помимо Opportunity: карта деловых инициатив; Solution Framework; план поддержки решения; ценностное предложение.

4.Внесены уточнения в бизнес-процесс продажи в CRM согласно методологии продажи решений.

5.Разработаны сквозные кейсы с описанием реалистичных, сложных ситуаций Заказчика, направленные на:

  • поэтапное освоение сотрудниками всех этапов методологии с подробным разбором действий менеджера на каждом этапе,
  • повышение компетенции сотрудников в организационном (работа как с ЛПР, так и с подразделениями компании) и отраслевом (знание бизнеса заказчика) плане,
  • умение действовать в нестандартных ситуациях в продажах, использование имеющихся инструментов в CRM,
  • приближенность role play к ситуации в компании.

6.Проведено обучение методологии продажи решений 4 групп (по 2 тренинговых дня на каждую) сотрудников московского офиса продаж (50 сотрудников — сейлов и директоров департаментов продаж).

7.Проанализированы результаты работы сотрудников в CRM по окончанию обучения.

Результаты проекта.

Внедрена методология продаж сложных IТ-решений у менеджеров по продажам:

  • сформировано системное представления о возможностях методологии при продаже сложных IT-решений,
  • отработаны шаблоны алгоритмов действий в переговорах с заказчиками на разных этапах продаж решений,
  • апробировано применение дополнительных возможностей CRM для повышения качества работы,
  • расширены компетенции при работе с бизнес-подразделениями Заказчика.

Заполнение сотрудниками CRM как рабочего инструмента в качественном и количественном выражении возросло на порядок (по результатам статистического среза в течение месяца после обучения).

Кейс #5

Системный интегратор R-Style

Внедрение продажи решений

Summary: 

В компании требовалось внедрить новую методологию продажи решений одновременно с внедрением новой CRM.  Решение: работа проектной группы по кастомизации   методологии, разработке регламентов процесса продажи и средств обеспечения продаж решений, обучение 50 сотрудников Департамента. Результат – через месяц использование сотрудниками CRM как рабочего инструмента возросло на порядок, через год –на порядок вырос объем продаваемых решений.

    Ситуация:

    Системный интегратор Эр-Стайл (R-Style) принимает решение внедрить методологию продажи решений среди сотрудников московского офиса продаж. Повод — переход на новую систему СRM, бизнес-процессы в которой прописаны в новой методологии.

    Цели проекта:

    • Внедрение бизнес-процесса продаж сложных IТ-решений для изменения привычного стереотипа работы менеджеров по продажам 

    • Расширение возможностей применения сотрудниками CRM как рабочего инструмента.

      Сложности реализации проекта:

      • продукты компании (программное обеспечение и разработка IТ-решений) относятся к категории сложных продуктов, требующих от менеджеров знаний не только в сфере ИТ, но и в области бизнес-консалтинга,
      • отраслевое разделение, позволяющее повысить компетенции менеджеров по продажам в бизнесе Заказчика, произошло в компании не так давно,
      • департамент бизнес-консалтинга, позволяющий компенсировать на переходном этапе к отраслевому делению недостаток необходимых компетенций у менеджеров, находится в стадии формирования,
      • значительное количество менеджеров работают в качестве аккаунт-менеджеров,
      • привычной «точкой входа» к заказчику является IT-департамент,
      • внедрение новой технологии вызвало сопротивление у части директоров по продажам уже в процессе предварительного обсуждения обучения, причем именно у тех руководителей, которые незнакомы с данной методологией,
      • результативным обучение руководители департаментов продаж считают при условии демонстрации эффективности метода в существующих реалиях компании и соотнесения с CRM,

      Реализация проекта:

      1.В рамках лайт-диагностики проведены рабочие встречи :

      • уточнение и согласование бизнес-целей обучения и программы обучения,
      • уточнение содержания кейсов для обучения и мотивации сотрудников (рабочие встречи с директорами 6 департаментов),
      • уточнение особенностей работы существующей в компании CRM (рабочие встречи с руководителем проекта и CRM-координатором),
      • выявление наиболее проблемных «зон» в работе с CRM и различными сегментами клиентов (электронное анкетирование).

      2.Разработана программа обучения в логике последовательной проработки принципиально значимых для продажи этапов с акцентом на решающие факторы и средства обеспечения этих этапов продаж в CRM.

      3.Включены в рабочие материалы наиболее эффективные средства обеспечения продажи помимо Opportunity: карта деловых инициатив; Solution Framework; план поддержки решения; ценностное предложение.

      3.Внесены уточнения в бизнес-процесс продажи в CRM согласно методологии продажи решений.

      4.Разработаны сквозные кейсы с описанием реалистичных, сложных ситуаций Заказчика, направленные на:

      • поэтапное освоение сотрудниками всех этапов методологии с подробным разбором действий менеджера на каждом этапе,

      • повышение компетенции сотрудников в организационном (работа как с ЛПР, так и с подразделениями компании) и отраслевом (знание бизнеса заказчика) плане,

      • умение действовать в нестандартных ситуациях в продажах,

      • использование имеющихся инструментов в CRM,

      • приближенность role play к ситуации в компании.

      6.Проведено обучение методологии продажи решений 4 групп (по 2 тренинговых дня на каждую) сотрудников московского офиса продаж (50 сотрудников — сейлов и директоров департаментов продаж).

      7.Проанализированы результаты работы сотрудников в CRM по окончанию обучения.

      Результаты проекта:

      Внедрена  методология продаж сложных IТ-решений у менеджеров по продажам:

      • сформировано системное представления о возможностях методологии при продаже сложных IT-решений,

      • отработаны шаблоны алгоритмов действий в переговорах с заказчиками на разных этапах продаж решений,

      • апробировано применение дополнительных возможностей CRM для повышения качества работы,

      • расширены компетенции при работе с бизнес-подразделениями Заказчика.

      Заполнение сотрудниками CRM как рабочего инструмента в качественном и количественном выражении возросло на порядок (по результатам статистического среза в течение месяца после обучения).

      Кейс #4

      Продажа решений IBM партнерами: ведение сделки.

      Система продаж

      Описание решения

      Keйс#6

      Разработчик Адепт. Переориентация продаж.