Информация полезна тем, кто ищет возможности расширения «привычных точек входа» и тем, кто ведет или планирует вести переговоры о продаже своего продукта на уровне бизнес- заказчиков.

Мы часто наблюдаем картину, когда сейлы, используя привычную  точку  входа успешно продвигают продукт на уровне «инициатора проекта» у заказчика. Например, для продавцов решений — это вход через департамент ИТ на уровне CIO. И при этом они «застревают», если нужно продвинуть свой продукт в других бизнес- подразделениях или уровнем выше. Среди множества причин такого «застревания», выделим первую, с решения которой стоит начать. Это проблема непонимания «о чем говорить с бизнесом». Все знают, что бизнес интересуют деньги, но только ли они? Бизнесу интересны решение задач в нескольких сферах: финансах, клиентах, операционных и организационных возможностях, бизнес-интеграции.

Финансовая эффектиность

Задачи получения постоянной прибыли и рост прибыли для обеспечения благоприятного положения компании на финансовом рынке и привлечения инвесторов, поддержки и повышения биржевой стоимости акций.

Если вы делайте ставку на экономический эффект от приобретения вашего продукта, то выстраивать диалог с бизнес -заказчиком стоит вокруг метрик переменных затрат. Например, показателей способности адаптировать структуры затрат и бизнес-процессы для снижения риска и обеспечения высокой производительности, управления затратами, эффективности капиталовложений и точности финансовых прогнозов.

Клиенты

Задачи быстрого реагирования на потребности клиентов на целевых рынках или создание обоюдно ценных долгосрочных взаимоотношений с ними. Если вы намерены обозначить заказчику, что ваш продукт положительно повлияет на его отношения с клиентами, то обсуждайте свои преимущества в скорости реакции, т.е.  способности определять изменения рынка и динамически реагировать на них. Изменения могут касаться или внезапных колебаний спроса и потребностей, или новых требований клиентов, партнеров, сотрудников, или неожиданных действий конкурентов.

Операционные возможности

Задачи совершенствования бизнес-процессов, которые обеспечивают основные функции компании заказчика. Именно они предоставляют четкое и постоянное конкурентное преимущество и обеспечивают функции, критически важные для компании клиента. Если вы предлагаете оптимизацию бизнес- процессов, то концентрируйтесь на основных функциях и преимуществах, которые обеспечиваются за счет тесного взаимодействия с партнерами, управляющими выполнением выбранных задач от производства, логистики, HR и финансовых операций.

Организационная гибкость

Базовая компетенция организации, выражающаяся в квалификациях, знаниях и поведении. Для бизнеса актуально сохранение и развитие возможности обучения в организации, внедрения изменений и адаптации к ним.Если ваш продукт связан с различными аспектами обучения, очного или дистанционного, то делайте ставку на показатели гибкости вашего продукта в ответ на требования бизнеса. Это важнейшее преимущество при развитии организационных умений, знаний и поведения, эффективности реакции организации на изменения или преобразования.

Бизнес-интеграция

Решение задач интеграция на предприятии для оптимизации производительности и управляемости или интеграция с другими предприятиями для создания эффективной цепочки добавления ценности.В этом случает полезно обсуждать показатели интегрированности. Например, интеграцию оперативной среды клиента с оптимальной степенью гибкости для поддержки бизнес-процессов и операций (на предприятии, с деловыми партнерами, поставщиками и клиентами).

Понимание этих основ позволит не только защищать свои продукты на уровне бизнес -заказчиков, но быстро и эффективно выяснять и формировать   потребности бизнеса  в ваших продуктах.

Как? Упаковывая экспертно ваши истории успеха. Мы готовы поделиться проверенными рабочими инструментами и схемами.

Насколько полезна информация?
[Всего: 2 Средняя оценка: 5]