Ситуация:
У компании есть региональные представительства в ПФО, ЮФО, СЗФО, которые в ситуации кризиса демонстрировали значительное снижение показателей по работе с новыми клиентами в своем регионе.
Цели проекта:
Повысить конверсию привлечения новых клиентов.
Сложности в реализации проекта:
- Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом, ввиду крайней неэффективности, в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте)
- Очень отличающаяся по пулу решений и уровню компетентность сейлов в продуктах компании.
- Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующий ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.
Реализация проекта:
- Проведена аналитика по стагнирующим и растущим отраслям в каждом регионе
- На основе аналитики у каждого сейла сформирован пул значимых клиентов, с которыми необходимо начать работу
- Выделены зоны экспертизы каждого сейла и определены пулы решений для продвижения для сформированной базы таргетов
- Сформулированы критические задачи таргетов на основе аналитики ситуации в регионе и пула продвигаемых решений
- Сформулированы тезисы скриптов в офферном подходе
- Проведено коучинговое сопровождение каждого сейла при прозвоне собственной базы.
Результаты проекта:
| Региональное подразделение | Пулы решений по генерации спроса | Средний показатель конверсии |
| ЮФО |
|
42% |
| СЗФО |
|
44% |
| ПФО |
|
58% |