Кейс #1

Системный интегратор RedSys. Генерация спроса.

 

Кратко.

Задача – привлечь новых клиентов  в 3 регионах на фоне общего падения рынка. Решение: отраслевая аналитика регионов с формулированием критических задач целевых клиентов, обучение офферному подходу сейлов, коучинг звонков реальным клиентам каждого сейла. Результат- диапазон конверсии от 42% до 58% .

 

Подробно.

Задачи проекта.

Представительства компании в нескольких регионах в ситуации кризиса демонстрировали значительное снижение показателей по работе с новыми клиентами в своем регионе. Необходимо повысить конверсию привлечения новых клиентов по выбранным решениям. Решения выбраны разные для каждого региона.

Сложности реализации проекта.

  • Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом, ввиду крайней неэффективности, в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте.
  • Очень отличающаяся по пулу решений и уровню компетентность сейлов в продуктах компании.
  • Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующий ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.

Реализация проекта.

  • Проведена аналитика по стагнирующим и растущим отраслям в каждом регионе.
  • На основе аналитики у каждого сейла сформирован пул значимых клиентов, с которыми необходимо начать работу.
  • Выделены зоны экспертизы каждого сейла и определены пулы решений для продвижения для сформированной базы таргетов.
  • Сформулированы критические задачи таргетов на основе аналитики ситуации в регионе и пула продвигаемых решений.
  • Сформулированы тезисы скриптов в офферном подходе.
  • Проведено коучинговое сопровождение каждого сейла при прозвоне собственной базы.

Результаты проекта.

  • Региональное подразделение ЮФО. Решения для генерации спроса: СКУД, системы видеонаблюдения. Средняя конверсия 42%.
  • Региональное подразделение СЗФО. Решения для генерации спроса: DLP, МDM, VDI. Средняя конверсия 44%.
  • Региональное подразделение ПФО. Решения для генерации спроса: СКУД, системы унифицированных коммуникаций, инфраструктурные решения. Средняя конверсия 58%

 

Кейс #2

Ситуация:

Представительства  компании в нескольких регионах  в ситуации кризиса демонстрировали значительное снижение показателей по работе с новыми клиентами в своем регионе.

Цель проекта:

Повысить конверсию привлечения новых клиентов по выбранным решениям. Решения  выбраны разные для каждого региона.

Сложности реализации проекта:

  • Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом, ввиду крайней неэффективности, в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте.
  • Очень отличающаяся по пулу решений и уровню компетентность сейлов в продуктах компании.
  • Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующий ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.

Сложности реализации проекта:

  • Разнородность организации работы отделов продаж в разных регионах: в некоторых регионах холодные звонки в принципе не использовались и не считались рабочим инструментом, ввиду крайней неэффективности, в некоторых регионах на этот этап привлекались неквалифицированные специалисты (ассистенты менеджеров, не владеющие даже первоначальными знаниями о продукте.
  • Очень отличающаяся по пулу решений и уровню компетентность сейлов в продуктах компании.
  • Разноплановость экономической ситуации на рынке, когда на фоне общей стагнирующий ситуации на рынке в каждом регионе значительно различалась картина по отраслям.

Реализация проекта:

  • Проведена аналитика по стагнирующим и растущим отраслям в каждом регионе.
  • На основе аналитики у каждого сейла сформирован пул значимых клиентов, с которыми необходимо начать работу.
  • Выделены зоны экспертизы каждого сейла и определены пулы решений для продвижения для сформированной базы таргетов.
  • Сформулированы критические задачи таргетов на основе аналитики ситуации в регионе и пула продвигаемых решений.
  • Сформулированы тезисы скриптов в офферном подходе.
  • Проведено коучинговое сопровождение каждого сейла при прозвоне собственной базы.

Результаты проекта:

  • Региональное подразделение ЮФО. Решения  для  генерации спроса: СКУД,системы видеонаблюдения.  Средняя конверсия  42%
  •  Региональное подразделение СЗФО. Решения  для  генерации спроса: DLP, МDM, VDI.  Средняя конверсия  44%
  • Региональное подразделение ПФО. Решения  для  генерации спроса: СКУД, системы унифицированных комуникаций, инфраструктурные решения. Средняя конверсия  58%.

Кейс #1

Системный интегратор  Тегрус. Продвижение решений Cisco.

Генерация спроса

Описание решения

Keйс#3

Системный интегратор Искусство интеграции. Вход к клиенту.