Кейс #3

Системный интегратор Искусство интеграции. Вход к клиенту.

Кратко.

Задача- научить команду сейлов и технических экспертов самостоятельно  работать с клиентами без участия руководителя, так как количество потенциальных клиентов резко  увеличилось. Решение –обучение всей команды процессу ведения сделки на   примере реальных кейсов компании. Результат – руководитель через квартал подтвердил, что команда успешно ведет и закрывает сложные сделки без его непосредственного участия. 

Подробно.

Ситуация.

  • Заказчик -системный интегратор, специализирующийся на инфраструктурных решениях Cisco для крупных с центром ответственности на местах. Компания работает на рынке России за Уралом. Среди клиентов крупные региональные бизнес и госзаказчики.
  • Всвязи с развитием (компания заняла 5 место по продажам Cisco в России по итогам 2015 и первое место по итогам года за Уралом) перед генеральным директором встала задача повышения уровня компетенций сейлов и пресейлов в продаже решений.
  • При бурном росте объемов работы с заказчиками возможности быстро набрать высокопрофессиональную команду сейлов не представлялось возможным и решением стала активизация работы с заказчиками ресурсов существующей команды компании.
  • Возникла необходимость повысить компетенции сотрудников (и сейлов, и пресейлов, и руководителей проекта, которые принимали активное участие в работе с клиентом) максимально быстро.

Задачи проекта.

Научить команду продавать инфраструктурные решения на примере решений Cisco:

  • формулировать и транслировать актуальные задачи на уровне СIO потенциальных заказчиков по решениям Cisco;
  • проводить результативные первые встречи с потенциальными заказчиками с выяснением необходимой информации для квалификации сделки с участием сейлов и пресейлов;
  • согласовывать работу сейлов и пресейлов по выяснению и формулированию бизнес – требований через СIO.

Сложности реализации проекта.

  • Основную нагрузку при продвижении решений несло на себе руководство компании, как имеющее длительный успешный опыт продаж решений.
  • Остальные сотрудники имели опыт дистрибутивных продаж и действовали в соответствии со сложившимся стереотипом, так как не имели полного опыта продаж решений крупным заказчикам.
  • В условиях кризиса на фоне общего падения рынка связи с высокой стоимостью владения решений Cisco значительно усилилась конкуренция со стороны китайских производителей.
  • Специфика рынка региона такова, что однородные пулы клиентов (например, по критерию отраслевой сегментации) сформировать не представляется возможным.
  • Состав клиентов очень разнороден, практически единственный общий критерий для них – крупные предприятия за Уралом с центром ответственности на местах.

Реализация проекта.

1.Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, инструменты генерации спроса с акцентом на актуальные задачи IT-департаментов и способы их решения, инструменты квалификации сделки во время проведения первой встречи.
2.Акцент обучения смещен с технологии «холодного обзвона» на грамотную подготовку и проведение первой встречи на уровне CIO и выяснении возможностей выхода на держателей бюджета.
3.Разработаны три кейса для анализа на основе реальных сделок компании: неуспешный вход к клиенту, успешно закрытая сделка, сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.
4.Проведено обучение всей команды компании (2 тренинговых дня) на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов и пресейлов на первых двух этапах продажи решений.

Результаты проекта.

Сформированы тезисы скриптов по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков.
Перераспределены работы по подготовке проработки клиента между участниками программы
Скорректирован процесс продажи в CRM
Реализованы проекты командами сейлов и пресейлов без участия руководителя
Примечание: по итогам первого полугодия 2016 объем продаж компании превысил объем продаж 2015 на 10 %

Кейс #3

Системный интегратор Искусство интеграции

Вход к клиенту

Summary: 

Задача- научить команду сейлов и технических экспертов самостоятельно  работать с клиентами без участия руководителя, так как количество потенциальных клиентов резко  увеличилось. Решение –обучение всей команды процессу ведения сделки на   примере реальных кейсов компании. Результат – руководитель через квартал подтвердил, что команда успешно ведет и закрывает сложные сделки без его непосредственного участия. 

    Ситуация:

    • Заказчик -системный интегратор, специализирующийся на инфраструктурных решениях Cisco для крупных с центром ответственности на местах. Компания работает на рынке России за Уралом. Среди клиентов крупные региональные бизнес и госзаказчики.

    • Связи с развитием (компания заняла 5 место по продажам Cisco в России по итогам 2015 и первое место по итогам года за Уралом) перед генеральным директором встала задача повышения уровня компетенций сейлов и пресейлов в продаже решений.

    • При бурном росте объемов работы с заказчиками возможности быстро набрать высокопрофессиональную команду сейлов не представлялось возможным и решением стала активизация работы с заказчиками ресурсов существующей команды компании.

    • В связи с этим возникла необходимость повысить компетенции сотрудников (и сейлов, и пресейлов, и руководителей проекта, которые принимали активное участие в работе с клиентом) максимально быстро.

    Цели проекта:

    Научить команду продавать инфраструктурные решения на примере решений Cisco:

    • формулировать и транслировать актуальные задачи на уровне СIO потенциальных заказчиков по решениям Cisco,

    • проводить результативные первые встречи с потенциальными заказчиками с выяснением необходимой информации для квалификации сделки с участием сейлов и пресейлов;

    • согласовывать работу сейлов и пресейлов по выяснению и формулированию бизнес – требований через СIO. 

      Сложности  реализации проекта:

      • Основную нагрузку при продвижении решений несло на себе руководство компании, как имеющее длительный успешный опыт продаж решений.

      • Остальные сотрудники имели опыт дистрибутивных продаж и действовали в соответствии со сложившимся стереотипом, так как не имели полного опыта продаж решений крупным заказчикам.

      • В условиях кризиса на фоне общего падения рынка связи с высокой стоимостью владения решений Cisco значительно усилилась конкуренция со стороны китайских производителей.

      • Специфика рынка региона такова, что однородные пулы клиентов (например, по критерию отраслевой сегментации) сформировать не представляется возможным.

      • Состав клиентов очень разнороден, практически единственный общий критерий для них – крупные предприятия за Уралом с центром ответственности на местах.

      Реализация  проекта:

      1.Программа обучения выстроена на трех ключевых моментах: логика процесса продажи решений, инструменты генерации спроса с акцентом на актуальные задачи IT-департаментов и способы их решения, инструменты квалификации сделки во время проведения первой встречи.

      2.Акцент обучения смещен с технологии «холодного обзвона» на грамотную подготовку и проведение первой встречи на уровне CIO и выяснении возможностей выхода на держателей бюджета.

      3.Разработаны три кейса для анализа на основе реальных сделок компании: неуспешный вход к клиенту, успешно закрытая сделка, сделка, находящаяся в работе на настоящий момент.

      4.Проведено обучение всей команды компании (2 тренинговых дня) на подготовленных кейсах с анализом типовых ошибок сейлов и пресейлов на первых двух этапах продажи решений.

      Результаты проекта:

          • Сформированы тезисы скриптов по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков.

          • Перераспределены работы по подготовке проработки клиента между участниками программы

          • Скорректирован процесс продажи в CRM

          • Реализованы проекты командами сейлов и пресейлов без участия руководителя

          • Примечание: по итогам первого полугодия 2016 объем продаж компании превысил объем продаж 2015 на 10 %

      Кейс #2

       Системный интегратор  Тегрус. Продвижение решений Cisco.

      Ведение сделки

      Описание решения 

      Keйс#4

      Продажа решений IBM партнерами: ведение сделки.