Кейс #2

Системный интегратор Тегрус. Продвижение решений Cisco.

 

Кратко.

Задача — сгенерировать спрос среди клиентов среднего и малого бизнеса на дорогие решения. Решение включало комплекс мер: обучение сейлов линейке продуктов, обучение офферному подходу, коучинг звонков реальным клиентам каждого сейла. Результат- 40% конверсии, при стандартной в 5%.

 

Подробно.

Задачи проекта.

Научить сейлов продавать комплексные решения Cisco:

  • совершать максимально результативные холодные звонки по решениям Cisco,
  • выявлять потребности заказчиков SMB в решениях Cisco,
  • предлагать решение Cisco, удовлетворяющее этим потребностям,
  • получить проработанную базу клиентов «Тегрус» по итогам тренинга

Сложности реализации проекта.

  • Департамент продаж компании-партнера находится в стадии реорганизации: только что укомплектован штат реструктурированного департамента SMB.
  • База клиентов SMB перераспределена между сотрудниками: у каждого есть как постоянные, так и новые клиенты.
  • Сотрудники имеют опыт дистрибутивных продаж и действуют в соответствии со сложившимся стереотипом, опыт продажи решений незначителен.
  • Предложенные для продвижения вендором решения самими сотрудниками Департамента воспринимаются как слишком дорогие для SMB и вызывают сопротивление в предложении их клиентам SMB.
  • Содержание пула решений для продвижения сотрудникам малознакомо.

Реализация проекта.

  • Подготовлено и проведено обучение по пулу решений в офисе компании Cisco в Сколково.
  • Подготовлены информационные материалы по продвигаемым решениям, по схеме, оптимально отвечающей задачам «входа к клиенту».
  • Составлены базы для звонков, включающие в себя как постоянных, так и новых клиентов и распределены между участниками обучения.
  • Приготовлено предложение для кампании обзвона с тезисами скрипта
  • Проведено обучение сотрудников отдела продаж технологии «CallBlitz»
  1. Установочная сессия: по задачам и структуре звонка.
  2. Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.
  3. Теоретическая сессия: анализ и корректировка ошибок.
  4. Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.

Результаты проекта.

Сформирован скрипт по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков SMB, отработанный на реальных клиентах с 44% конверсии по результатам обзвона (эффективность стандартного обзвона   редко превышает 20%)

 

 

 

Кейс #1

Системный интегратор Тегрус

Продвижение решений Сisco

Цели проекта:

Научить сейлов продавать комплексные решения Cisco:

  • совершать максимально результативные холодные звонки по решениям Cisco,
  • выявлять потребности заказчиков SMB в решениях Cisco,
  • предлагать решение Cisco, удовлетворяющее этим потребностям,
  • получить проработанную базу клиентов «Тегрус» по итогам тренинга.

Сложности реализации проекта:

  • Департамент продаж компании-партнера находится в стадии реорганизации: только что укомплектован штат реструктурированного департамента SMB.
  • База клиентов SMB перераспределена между сотрудниками: у каждого есть как постоянные, так и новые клиенты.
  • Сотрудники имеют опыт дистрибутивных продаж и действуют в соответствии со сложившимся стереотипом, опыт продажи решений незначителен.
  • Предложенные для продвижения вендором решения  самими сотрудниками Департамента воспринимаются как слишком дорогие для SMB и вызывают сопротивление в предложении их клиентам SMB.
  • Содержание пула решений для продвижения сотрудникам малознакомо.

Реализация проекта:

  • Подготовлено и проведено обучение по пулу решений в офисе компании Cisco в Сколково.
  • Подготовлены информационные материалы по продвигаемым решениям, по схеме, оптимально отвечающей задачам «входа к клиенту».
  • Составлены базы для звонков, включающие в себя как постоянных, так и новых клиентов и распределены между участниками обучения.
  • Приготовлено предложение для кампании обзвона с тезисами скрипта
  • Проведено обучение сотрудников отдела продаж технологии «CallBlitz»:

    1.Установочная сессия: по задачам и структуре звонка.

    2.Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.

    3.Теоретическая сессия: анализ и корректировка ошибок.

    4.Реальная сессия: звонки клиентам с индивидуальным анализом.

Результаты проекта:

  • Сформирован скрипт по решениям Cisco, отвечающий потребностям потенциальных заказчиков SMB, отработанный на реальных клиентах с 44% конверсии по результатам обзвона (эффективность стандартного обзвона   редко превышает 20%).

Генерация спроса

Описание решения

Keйс#2

Системный  интегратор RedSys. Генерация спроса.