Кейс #7

Разработчик SearchInform. Форсирование сделок.

Кратко.

Задача – расшить узкое место в воронке продаж. На этапе выхода на бизнес- заказчика % конверсии сокращался на порядок. Решение: уточнение существующего процесса продажи, анализ провисших сделок, разработка кейсов по переговорам с бизнесом. Обучение директоров по продажам в России, в СНГ и Европе. Результат- изменение технологии работы с клиентом на этапе разработки требований и пилотного проекта и представления коммерческого предложения.

Подробно.

Ситуация.

Российский разработчик системы информационной безопасности с офисами продаж в 6 регионах России при анализе продаж выявил потребность расширения / нормализации «воронки продаж» на этапах подготовки и защиты решения.

Выявленная проблема при аудите: на этапе разработки требований не выявляется оценка результатов проекта на уровне бизнеса, особенно на уровне — power sponsor

Задачи проекта.

Внедрить методологию IТ-решений для расширения воронки продаж по продукту на этапе подготовки проведения тестирования с акцентом ведением переговоров на уровне бизнес – подразделений заказчика для формулирования business value.

Сложности реализации  проекта.

  • Удаленность работы сейлов, сложность сбора в одном месте для формирования рабочих групп.
  • Различие в точках входа в Европе – IT – департаменты и службы безопасности на российском рынке.

Реализация проекта.

1.Проанализирована существующая технология продаж: этапы, длительность, действия сейлов.

2.Разработаны кейсы под типовые и нестандартные ситуации у заказчика.

3.Проведено обучение ведущих сейлов методологии продаж решений с отработкой действий сейла по продукту на критически важных этапах идентификации сделки, подготовки и защиты решения.

4.Отработан выход на бизнес- заказчика через ИТ- подразделения.

5.Отработаны рабочие инструменты для выяснения оценки результатов пилота / проекта на уровне генерального директора.

6.Предложены изменения в состав действий сейлов на вышеизложенных этапов.

7.Составлен перечень необходимых средств обеспечения продаж на этих этапах: Анкеты для сбора информации от ИТ, БИ.

Результаты проекта.

  • Изменена структура работы с пилотами, формы сбора и анализа информации.
  • Изменена форма отчета по результатам пилота для представления пилота на уровне бизнес-заказчика (генерального директора).
  • Разработаны модели отображения результативности действий сейла на каждом из этих этапов в CRM.