Ключевые переговоры

Продвинутое  решение для  развития продаж

1.Цель.

  • Освоить «тонкие» навыки переговоров (КАК выяснять), если сейлы уже знакомы с базовыми принципами продаж проектов/ решений/услуг (ЧТО и КОГДА выяснять у заказчика)
  • Профилактика неприятных сюрпризов на этапе «защита проекта» («тут у нас финансовый директор решил поприсутствовать»): как выяснить, есть ли еще кто-то ЗА вашим собеседником; как продавать ЧЕРЕЗ визави или с его помощью выйти на бизнес.

2.Критические задачи.

  • Стратегия ведения сделки всегда первична. Именно на неё нанизывается переговорный процесс – тактические шаги по реализации стратегии, «тонкие настройки» в подготовке, логике вопросов и аргументов, отработка сложных ситуаций и возражений.
  • На практике возникает парадокс, при котором система работы продавцов может оставаться за кадром для клиента (особенно в начале развития сделки), а неудачи при ведении переговоров становятся видны потенциальному заказчику сразу.

 

3.Результаты.

 

  • Управляемые продажи через инициатора проекта у заказчика.
  • Профилактика «провала» или «зависания» сделки при взаимодействии через «точку входа».
  • Расширение влияния у заказчика через «инициатора проекта».
  •  Умение вести переговоры с ключевыми лицами  на критически важных этапах сделки.

4.Алгоритмы решения.

 

  • Понимание разницы подхода между «push» -продажами и «pull» -продажами.
  • Подробная отработка тактических скиллов подготовки, сценариев, вариантов выхода на бизнес, ведения переговоров с ключевыми лицами.
  • Освоение девятиблочной модели создания   потребности у инициатора проекта.
  • Инструментарий PPVVC: алгоритм выяснения стратегические важных моментов за время переговоров.
  • Отработка переговоров по защите проекта перед заявочным комитетом в финале.
  • Видеоанализ каждого раунда переговоров.

 

5.Форматы работы.

  • Оценка
  • Мастер-класс
  • Тренинг

 

Напишите нам

svery@pragmaticsales.ru  узнайте подробнее о выбранном  формате.